Стратегия чистого листа. Как перестать планировать и начать делать бизнес

Самое интересное здесь то, что такая девушка при этом подходе найдется всегда. Так же как всегда найдутся любители рубить дрова. И получится, что каждый будет делать то, что он хочет, то, что соответствует его наклонностям и способностям, – и люди начнут выделяться по склонностям, способностям, нагрузке и результатам. Результативность человека в этой ситуации определяется только его качествами (условия изначально для всех равные), в то время как в директивном (он же стратегический) варианте результативность во многом зависит от того, насколько качественно и разумно организована работа (кому какие «позиции» и «направления» выданы, умеет ли делать человек то, что ему поручено, и т. д.).

Принцип «всегда найдется» является важной аксиомой для оппортунистической организации труда. Многие годы «ЭКОПСИ» планирует оборот на год вперед исходя из двух составляющих. Мы берем всех реальных и потенциальных клиентов и прогнозируем потенциальный заказ – получается прогноз от клиентов. Затем мы берем всех реальных и потенциальных сотрудников (потенциальных выводим из скорости найма) и прогнозируем их выработку (т. е. количество произведенной работы исходя из выработки за прошлый год) – и получаем прогноз от людей. Можем еще ввести поправочный коэффициент, учитывающий рост рынка и рост квалификации сотрудников. После этого выбираем бо́льшую цифру и задаем ее в качестве целевой. Если бо́льшим является прогноз от людей (люди могут сделать больше, чем видимый совокупный запрос клиентов), мы ставим перед собой цели, связанные с дополнительными продажами. И наоборот: если бо́льшим является прогноз от клиентов, мы ставим задачи, связанные с дополнительным наймом. В итоге наш прогноз оправдывается из года в год с большой точностью (исключением стал только 2009 год – по понятным причинам).

На чем же основана наша уверенность, позволяющая брать бо́льшую цифру? На двух основных предпосылках оппортунистической организации:

1. Всегда найдутся люди, которые сделают проданную работу. Да, работа распределяется по желанию – и желающие всегда будут (в крайнем случае придется пообещать дополнительный приз).

2. Всегда найдется работа для сильных людей – совсем уж удивительное, но железное правило. Если есть сильный человек и мы пока не знаем, чем он будет занят, – загрузка для него найдется; в крайнем случае он сам придумает себе занятие, полезное для организации. Отсюда, кстати, следует вывод, верный только для оппортунистов: людей надо искать всегда, и если видишь сильного человека, то его нужно брать – вне зависимости от вакансий в штатном расписании.

Основные предпосылки планирования в оппортунистической организации:

1. Всегда найдутся люди, которые сделают проданную работу.

2. Всегда найдется работа для сильных людей.

Эти принципы лежат в основе моего подхода к руководству компанией. Производственный ресурс и продажи никогда не бывают идеально сбалансированными. В стратегических компаниях такой дисбаланс привычно считается недостатком (ведь мы изначально пытаемся создать и реализовать сбалансированный бизнес-план), но в оппортунистической организации этот дисбаланс и является главным двигателем прогресса. Приходят ко мне люди и говорят: «Ужас! Кошмар! Клиент от нас столько всего просит, а все уже заняты! Мы не справимся, нет людей – нужно отказываться». А я им говорю: «Продавайте – справимся», – и всегда говорю это очень уверенно. Вникать в суть вопроса мне при этом не обязательно: я знаю, что мы всегда справимся, потому что мы оппортунисты. Через день ко мне приходят люди из другого подразделения и говорят: «Ужас! Кошмар! Есть три хороших кандидата, но непонятно, чем их загрузить, – будут бездельничать». Я говорю: «Нанимайте – загрузим». Мне опять же ни во что не надо вникать: я знаю по определению, что если будет хороший человек – работа для него появится. Так и сижу эдаким Кутузовым в понимании Толстого. Главное – научиться с уверенным видом говорить сначала «сделаем», а потом «загрузим» (или наоборот). Такой степени «недеяния», как Кутузов, я еще, разумеется, не достиг – но учусь… (Шучу, конечно.)

Это оппортунизм в чистом виде: мы видим в дисбалансе возможность, которую надо хватать и реализовывать, на ходу подтягивая отстающее крыло. Крайне важно при этом никогда не тормозить ни продажи, ни найм (а что-то одно всегда опережает).

Правила оппортунистической организации работы

Вспомним наш походный пример и сформулируем ключевые правила оппортунистической организации труда:

1. Каждому сотруднику/участнику похода известны все задачи.

2. Каждому сотруднику/участнику похода доступны все ресурсы (снаряжение): топор, пила, котелки, палатка выложены и могут быть использованы каждым.