Строим доверие по методикам спецслужб

Разговор на темы, близкие собеседнику из другого поколения, становится естественным признанием и пониманием человека, с которым вы общаетесь, и дает вам возможность заглянуть глубже в суть его личности, не производя впечатления человека с другой планеты.

Итак, чтобы набрать больше баллов, после того как собеседник почувствует, что его понимают, и «опустит свой щит», углубитесь в более личные вопросы, общие для разных поколений. Постарайтесь общаться с ним просто как человек с человеком, как если бы проблема поколений не имела большого значения для общечеловеческого взаимодействия.

На этом этапе я часто спрашиваю слушателей об их любимых воспоминаниях, или лучших друзьях, или самой большой мечте. Этот индивидуальный, не таящий опасности подход к дискуссии позволяет раскрыть уникальные личные качества людей.

Когда я понимаю тип личности человека, я могу общаться с ним в рамках его психодинамического контекста в целом и использовать предпочитаемый им коммуникационный стиль.

Чаще всего именно в этот момент и начинается настоящий разговор.

Более подробное описание различий между поколениями было изложено в главе 7.

Упражнение 5: используйте технику обращения за помощью

Вы, вероятно, помните одно из положений эволюционной психологии — о запрограммированности людей на помощь: не только ее получение, но и удовлетворение врожденного человеческого стремления к альтруизму.

Предлагаю такое упражнение. Установите отношения с незнакомцем или с кем-либо, кого вы знаете, попросив его о помощи. Упражнение дает более наглядный эффект, если в нем участвует незнакомец, но практичнее тренироваться на том, кого вы знаете: есть больше шансов увидеться с ним снова.

Этот прием — один из немногих проверенных временем способов не только установить искренние отношения с незнакомцами или случайными знакомыми, но и подружиться с ними. Люди склонны чувствовать расположение к тем, кому они помогают (вспомните эффект Бенджамина Франклина).

Как и многие упражнения, это легче всего выполнять в сочетании с другими приемами, такими как установление временных рамок, относительно медленный темп речи и сосредоточение на нейтральной теме.

Выберите какую-нибудь насущную проблему, которая соответствует вашему характеру и контексту, и обратитесь к объекту. Установите временные рамки, говорите размеренно, используйте дружелюбную невербалику и поддержите его самооценку, попросив вам помочь.

Если собеседник заподозрит вас в желании пофлиртовать, сошлитесь на какое-то авторитетное лицо в вашем окружении, чтобы развеять сомнения.

Вы наверняка проделывали это неоднократно. Все мы временами нуждаемся в помощи, даже от незнакомых людей. Поэтому выполнение упражнения должно даваться легко, и вы обязательно добьетесь успеха. Не зацикливайтесь на результате (выйдет или нет), сосредоточьтесь на способности развить знакомство в нечто существенное, например более содержательный разговор, когда собеседник поможет вам решить проблему или даст полезный совет.

Более содержательный разговор может побудить его рассказать что-нибудь о себе или вызвать такое искреннее взаимопонимание, когда собеседник явно доволен, что познакомился с вами.

Когда вы просите о помощи, говорите кратко и по делу. Ваша вступительная фраза может быть, например, такой незамысловатой: «Извините, пожалуйста, если у вас найдется минутка, не подскажете, есть ли в этом здании Wi-Fi, и если есть, нужен ли пароль?»

Мало кто просто отошьет вас.

Но мало кто с радостью воспримет ваше присутствие.

Развитие событий зависит только от вас.

Упражнение 6: дайте шанс другим

Это упражнение позволяет увидеть ситуацию в целом и проверить один из главных принципов кода доверия. Его можно выполнять почти каждый день, в рамках привычного поведения.

Лучший способ дать шанс другим — и не только выявлять их лучшие качества, но и стимулировать их желание стать частью вашего клана доверия — усмирить свое эго во время общения с ними.

Я считаю, что все мы равны просто как представители человеческого рода, но в обществе принято различать людей по статусу в зависимости от таких внешних факторов, как деньги, красота и профессиональные достижения. Поэтому данное упражнение вызовет разные реакции, обусловленные тем, как воспринимают ваши собеседники контекст своего статуса.

Если вы с объектом находитесь на одном уровне и занимаете одинаковое положение в обществе, усмирение своего эго способствует возникновению биологической реакции в центрах вознаграждения мозга, которая вызовет желание войти в ваш круг. Если вы стоите на более высоком уровне иерархии, они не только высоко оценят такое поведение, но и будут восхищаться вами.

Итак: подойдите к кому-нибудь — незнакомцу или человеку, которого вы знаете, — и начните разговор только о его нуждах, желаниях и мнениях.

Свои идеи держите при себе, как бы вам ни хотелось высказать их.

Если у вас есть истории, имеющие прямое отношение к обсуждаемому вопросу, забудьте о них.