СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

На наш взгляд, лучшим автором в области продажи услуг является Гарри Беквит («Продавая незримое», «Четыре ключа к маркетингу услуг»). Его книги написаны простым языком, содержат массу интересных примеров, а главное, Беквит очень подробно анализирует психологию процесса продажи и маркетинга услуг.

Среди российских авторов можно порекомендовать книгу Михаила Иванова и Михаила Фербера «Руководство по маркетингу консалтинговых услуг», а также книгу Николая Рысева «Активные продажи».

Что касается художественных фильмов, то в них чаще можно найти примеры того, как делать не надо, поэтому рекомендовать какие-либо фильмы достаточно трудно. Поскольку основа продажи услуг – это коммуникация, можно посмотреть фильмы, связанные с этой темой: «Переговорщик», «Правила съема: Метод Хитча» и др. Очень хороший фильм про продажи и коммуникацию – «Шоколад» с Жюльетт Бинош и Джонни Депом в главных ролях. Впрочем, элементы эффективной и неэффективной коммуникации можно найти в любом фильме, нужно только внимательно смотреть.

Что касается тренингов, то для опытных специалистов в области продажи услуг рекомендуем тренинги развития эмоциональной и коммуникативной компетентности.

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?

Мы бы говорили скорее не столько даже о личных качествах, а об определенных навыках, которых необходимы профессионалу в сфере услуг. Это, в первую очередь, навыки эмоциональной компетентности и коммуникации. И в том, и в другом нет предела совершенству.

*Должность отвечающих на момент записи интервью.

Золотые PR-правила

КОРОТКО О ГЛАВНОМ В КНИГЕ «СУПЕРКОНСАЛТИНГ»

PR-правило 1: Специфика отрасли, в которой работаете вы – не причина, чтобы не знать PR-специфику других областей деятельности и классические PR-заповеди.

PR-правило 2: Составьте грамотный и прозрачный регламент проведения тендера – так вы заранее и впоследствии заслужите и укрепите уважение у всех участников тендера.

PR-правило 3: Даже если у вас есть один или несколько постоянных крупных клиентов, и вы чувствуете себя стабильно – все равно планируйте PR-компанию для привлечения новых клиентов.

PR-правило 4: Сказать «нет» или «без комментариев» журналисту вы всегда успеете. Никогда не отказывайтесь комментировать. Помните, это может быть последнее обращение к вам от журналиста.

PR-правило 5: Отсутствие максимума по каждому из параметров – узкая специализация, время со дня основания, уникальность услуг – снижает эффективность участия в половину. Сочетание всех параметров даст вам синергетический пятикратный эффект и ощутимую пользу.

PR-правило 6: Если у газеты или журнала есть Интернет-версия, то в ней автоматически продублируется и останется на века не реклама, а именно текстовые комментарии. Реклама (только качественная и продуманная) даёт быстрый эффект, комментарии (любые, пропущенные редактором) – на перспективу.

PR-правило 7: Если вы как заказчик не чувствуете отдачи от PR-действий – срочно пересмотрите отношения с PR-агентством в пользу маркетинговой составляющей (PR на привлечение клиентов).

PR-правило 8: Когда в компании кризисная ситуация – все же лучше что-то делать, чем не делать ничего вовсе. Максимум – создать свою «повестку дня», задавать тон – о чем с вами надо говорить.