Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе

Если та или иная продукция широко представлена у конкурентов в вашем районе (городе), то цена будет сбалансирована. При этом, если кто-то из конкурентов захочет «поиграть» в демпинг, он тем самым снизит цену и рентабельность продаж. Более спокойная работа возможна на продукции, слабо представленной на вашем рынке. При умелой рекламе это позволит вам создать дополнительный спрос. А значит, и повысить цену на продукцию.

Условия стимулирования сотрудников существенно влияют на уровень и рентабельность продаж. На современном рынке предприятий салонного бизнеса создались следующие условия вознаграждения сотрудников за продажи средств для домашнего применения. За продажи получает и специалист, продавший данный товар, и дежурный администратор. Почему? Потому что продажи – процесс довольно сложный и многоступенчатый. Точно определить, кто и в какой момент осуществил продажу, довольно сложно даже для опытных специалистов. Поэтому руководители поощряют обе категории сотрудников. При этом специалист получает около 10 %, а администратор от 2 до 8—10 %, в среднем около 5 %. При таких условиях стимулирования минимальный размер торговой наценки составляет 50 %.

Данный уровень торговой наценки при продаже товаров для домашнего применения делает предприятия салонного бизнеса неконкурентными по сравнению с магазинами и аптеками. Салонам следует останавливать свое внимание на поставщиках, не работающих с магазинами и аптеками ни сейчас, ни в ближайшем будущем. К сожалению, таких компаний, учитывающих интересы салонов, на рынке немного.

Также хочется обратить внимание на тот факт, что не все еще профессиональные марки косметической продукции имеют широкую гамму средств по домашнему уходу. Ведь испробовав какую-либо марку и доверившись ей, человек легче приобретет поддерживающее, закрепляющее эффект средство для домашнего применения. При этом важным моментом, облегчающим продажу, является дизайн упаковки домашних средств. Упаковка должна быть достаточно привлекательной и иметь схожий внешний вид с продуктом основной линии (для лучшего запоминания).

На выбор также влияют и условия поставок. Так, при больших сроках поставок салону потребуются значительные товарные запасы, что влечет за собой «заморозку» денег.

Подготовка сотрудников по вопросам техники продаж

Влияние на величину продаж оказывает и подготовка сотрудников. Нередки случаи, когда сотрудники довольно слабо разбираются в продукции либо «боятся» продавать. Узнавание продукции, ее особенностей довольно часто происходит при обучении продавца. Значительно более высокие результаты достигаются, когда поставщик не только продает вам тот или иной товар, но и проводит обучение сотрудников, в том числе и на тему, как продавать эту продукцию. В дальнейшем рекомендуем не останавливаться на этом уровне, а проводить обучение периодически с контролем результатов.

Повысить уровень продаж поможет и создание дополнительных «внутренних» рекламных материалов, таких как «свои» буклеты, каталоги.

Использование брошюр поставщика часто оказывает для салона «медвежью» услугу, так как здесь интересы поставщика и салона могут сильно разниться. Поставщику важно приучить клиента к своей торговой марке, а салону – к своей. Применяя в салоне (в холле, в кабинетах) «фирменные» буклеты продукции, вы приучаете клиента не к своему салону, а к бренду поставщика, за которым он может довольно легко перейти в другой салон.

Выход – творить «свои» буклеты, плакаты. При этом современный уровень полиграфии позволяет сделать это без больших затрат.

Важное значение для успешных продаж имеет подготовка специалистов. К сожалению, среди руководителей предприятий бытует некоторое убеждение, что все специалисты салонного бизнеса уже умеют хорошо продавать продукцию для домашнего применения. Это далеко не так. Поскольку регулярного обучения в этой области среди сотрудников не проводится, они учатся «на ходу», часто кто как сможет. Однако результаты такого обучения сильно различаются. Думается, для работы в салоне не подойдет любой успешный продавец, например цыганка или торговец с рынка.

Техник продаж разработано и используется достаточно много. Приятная новость для руководителей и специалистов, испытывающих затруднения в этой области, – продажи из искусства превратились в технику. Если несколько лет назад тренинги назывались «Искусство продаж», то теперь все чаще встречается обучение «технике продаж». Если действовать «тупо по технологии», то в большинстве случаев все получается.

Итак, классическая техника продаж включает пять этапов:

• знакомство;

• выяснение потребностей;

• представление продукции;

• ответы на вопросы или преодоление возражений;

• завершение покупки.

При всей кажущейся простоте данной техники немногие продавцы могут похвастаться «поставленными» успешными продажами.