Свой среди чужих. Переговоры изнутри

В одном интервью экс-премьер-министр России Е. М. Примаков сказал: «Почему с Олбрайт было легче? Она более определенный человек, более открытый, если говорит “нет”, то я понимаю, что она, как правило, не блефует». Это первый шаг. А второй – нужно думать, чувствовать и говорить о том, что объединяет! Нужно преувеличивать значение сходства. Это облегчает принятие решений и в дальнейшем может вызвать доверие! Это принцип мимикрии, так широко используемый братьями нашими меньшими. Мы находим сходство с партнером, что поможет найти общий язык.

Сегодня контекстная стратегия – самый актуальный тренд на переговорах в России. Потому что у нас контекст играет сильнейшую роль. Как его уловить?

Посмотрите на наши варианты: «Я от Ивана Иваныча», «Да! Кризис внес в наши отношения свои коррективы», «Заказчик ищет другого подрядчика», «Мы с вами обсуждали проблему» и т. п.

Примеры создания контекста наглядно демонстрируют этот факт.

А. Как-то я обсуждал рекламу с московским обществом «Сознание Кришны». Для переговоров они пригласили меня в свой офис. Мою идею сотрудничества, а также все презентации, ролики снятых фильмов, прайсы и деловые предложения они вежливо отклонили… и предложили поучаствовать в ритуалах. На безразмерное время я стал единственным зрителем в их «театре песни и пляски», я проникся оформлением интерьера, отведал цветные «заморские» угощения, воздал «хвалы» их религии и им самим, и только тогда стало возможным обсудить наши дела. Представление даром не прошло, я уже сидел, как буриданов осел, между двумя заманчивыми идеями: обсуждать свой рекламный проект или окунуться в их философию. Контекст представления меня впечатлил. В таком контексте намного легче было прощупывать наши шансы на создание отдельных рекламных продуктов, съемки видеороликов и телепрограмм.

Б. Путешествуя по Турции, я попал в старинное местечко Кападокия к гончару Галсару, который знаменит на всю страну. Его легендарная мастерская, где он создает свои шедевры, является также магазином, и накопилось его изделий там уже тысячи. Позже на Мальте я зашел в мастерскую кружевницы Мици, которая тут же на ваших глазах творит чудеса с тонкими тканями.

Понятно, что контекстом переговоров в том и другом случае будет авторитет мастера.

Подумайте, кому придет в голову спрашивать у таких мастеров о качестве товара? Правильно, никому! Потому что сильно влияние контекста. Назовем этот феномен контекстом авторитета.

В. На автосалоне один из автоконцернов вел переговоры с дилерами. Безусловно, эта выставка стала контекстом для переговоров и влияла на всех дилеров при принятии ими условий автоконцерна. Перед нами контекст ивента

. Ивент как событие выставки, собственно, для того и создавался.

Г. Однажды мы вели переговоры в городе Орле, где узнали, что у нас не закажут услуги, потому что пользуются не совсем качественными и дешевыми услугами фирмы, которой владеет дочь губернатора. Почему нас бортанули с нашим выгодным предложением? Здесь перед нами контекст родственных отношений, а попросту контекст клики. Очевидно ее влияние на бизнес, на переговоры. Мы приехали, как вы заметили, с контекстом выгоды. Для нашей провинции это редкий шанс достигнуть договоренности.

Д. Сотрудники сети «Цвет диванов» огорошили меня тем, что предложили немедленно оформить покупку, чтобы не потерять скидку. Нравится ли мне мебель, какой у меня вкус, в какой интерьер я собираюсь поставить диван – их не очень интересовало. Я ушел. Это типичное непопадание продавца в мой контекст благоустройства.

Е. А вот еще одно неудачное применение контекста. Прилетев в город Тиват, что на побережье Черногории, я взял такси, которое должно было привезти меня в отель. Таксист назвался веселым именем Веселин и представил себя человеком, который должен мне обязательно помочь. Конечно, я ему переплатил в два раза за дорогу из аэропорта, и поэтому его уверения, что он не успокоится, пока мне не поможет, выглядели неуместными. Контекст не совпадал, и я ему не верил. Контекст помощи

со стороны таксиста никак не увязывался с пожеланием пассажира доставить его в нормальный отель. «Задолбал!» – подумал я после его очередной тирады о дружбе народов и его неуемном стремлении меня облагодетельствовать. А какой контекст стал бы взаимоустраивающим для нас? Ведь мне такси нужно было постоянно. Я думаю, контекст выгоды. Просто и понятно. Поторговались и поехали.

Какова же формула создания контекста (рис. 2.6)?