Тайм-менеджмент за 30 минут

Болыная часть переговорных процессов, требующих принятия решений (покупка, вопросы, связанные с ценой товара и пр.), относятся к так называемым эмоционально-движимым процессам. При этом личность, условно говоря, «продавца», играет определяющую роль в процессе убеждения. Эти эмоционально-личностные симпатии-антипатии возникают и закрепляются на неосознанном уровне как результат прошлого положительного или отрицательного жизненного опыта. Наше отношение к «продавцу» переносится почти автоматически на «товар», который он предлагает. Поэтому очевидно, что любезный и обходительный «продавец» добьется большего, чем равнодушный или просто невежливый. Если же Вы выступаете в роли «покупателя», то Вы обязательно должны принять во внимание эмоциональное влияние «продавца» и отделить его личностное обаяние от качественных характеристик предлагаемого продукта. У каждого человека есть осознанные и неосознанные мотивы принятия решения. То, что важно для одного, может не представлять никакого интереса для другого. Мотивы определяют потребности. Потребности формируют цели и поведение. Искусство убеждения и переговоров заключается в выявлении потребностей партнера и возможности их удовлетворения с выгодой для своей компании.

Золотое правило: Задавайте целевые вопросы на переговорах, чтобы выявить мотивы и потребности Вашего партнера.

Надо не только уметь сказать, но и услышать сказанное. Можно слушать и не слышать.

План переговоров включает в себя все основные моменты будущего события, начиная от первого рукопожатия и заканчивая прощанием. В самом общем виде в план надо включить следующие пункты:

 знакомство,

 обмен начальной информацией с партнерами,

 предварительная психологическая оценка другой команды,

 начало переговоров, определение повестки дня, целей встречи,

 процесс переговоров с указанием ролевого участия членов Вашей команды, определение путей выхода из затруднительных ситуаций,

 поведение Вашей команды в перерывах: обмен информацией, мозговой штурм, обсуждение, анализ и возможная замена стратегии, установление дружеских отношений с партнерами,

 условия завершения переговоров – по достижении цели или по лимиту времени, определение условий и места следующего раунда, если это потребуется,

 завершение переговоров, заключительный банкет, если предусмотрен.

2.2. СБОР И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ

ВЫБОР СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ

В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все или почти все о Ваших партнерах.