Тайны человеческого мозга

Милтон Эриксон доказал, что каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, и поэтому все люди нуждаются в трансе так же сильно, как и в сне. Непроизвольный транс — это особое состояние психики, при котором сознание сортирует мысли и впечатления, пытаясь сделать из них какие-либо выводы. Чаще всего состояние транса появляется во время рутинной, однообразной работы. Если вам понадобится перелистать, например, пятьдесят страниц этой книги, то через некоторое время вы поймаете себя на том, что, продолжая вести счет, вы думаете о чем-то совершенно постороннем. Это транс. Долгая поездка в транспорте или ожидание чего-то, например стояние в очереди, также вводят человека в состояние естественного транса. Он, кстати, может быть весьма глубок: кто из нас не проезжал свою остановку?

Состояние транса определить легко. Основными его признаками являются:

— неподвижность позы;

— расслабленные мышцы;

— замедленное дыхание;

— фиксированный взгляд;

— расширенные зрачки;

— замедление мигательных и глотательных движений;

— сниженная реакция на внешние шумы и запаздывающие моторные реакции.

Но можно не дожидаться, пока человек впадет в транс, а самому вызвать у собеседника это состояние. Милтон Эриксон говорил, что вы должны произнести несколько утверждений о том, что происходит прямо сейчас, с которыми человек согласится . Эти фразы погрузят его в транс, и тогда вы сможете произнести нужное вам утверждение, с которым собеседник также согласится. 

Ломка стереотипов

Существуют и более сложные техники, призванные заставить собеседника согласиться с вами. Техника «отрицательной реакции» рассчитана на тех, кто всегда поступает не так, как им предлагают. Сотрудничать с такими людьми сложно, зато очень просто играть с ними «от противного». Если вам надо, например, чтобы человек такого психотипа промолчал, скажите кому-нибудь из присутствующих, или просто по-театральному, в сторону: «Сейчас он нам ответит…». Это приведет к тому, что настроенный на отрицание упрямец довольно долго будет хранить молчание, особенно если вы время от времени будете повторять то же движение головой, которое сделали, впервые произнося ключевую фразу.

Другая техника, «ломка стереотипов» , рассчитана на то, что человек часто впадает в транс, не получив привычной реакции на какое-то действие. Например, видя тянущуюся для рукопожатия руку, вы тут же включаете стереотипное поведение и протягиваете в ответ свою. У каждого выработался стереотип поведения на звонок телефона, на звонок в дверь и т. п. Общение в коллективе и в семье более чем наполовину состоит из таких стереотипов, они нужны человеку для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы.

Но если вы остановите свою руку, уже тянущуюся для рукопожатия, то увидите, как растеряется ваш собеседник. Встаньте и выйдите из кабинета, услышав звонок телефона, и ваши коллеги придут в замешательство.

Приведем распространенный пример приема ломки стереотипа. При прощании собеседник протягивает вам правую руку, а когда вы тянете ему свою, он перехватывает ее левой рукой и произносит кодовую фразу, которой программирует вас на выгодные ему действия. И завершает рукопожатие правой, как обычно.

Еще один способ манипуляции — техника «забалтывания» . Ее обычно используют цыганки и торговые агенты. Манипулятор очень много говорит, перескакивая с одной темы на другую, и постоянно требуя у вас подтверждения: «Понимаете, да?», «Это верно, так?». Речь его вполне осмысленна, но фразы построены не совсем логично, и их смысл доходит не сразу. Мозг не успевает осознавать эту быструю, но сложную речь, вы теряетесь, и тогда ваш собеседник говорит ключевую фразу, с которой вы чаще всего соглашаетесь, потому что вам проще согласиться, чем выслушивать все с начала. С каждым новым подтверждением вы все сильнее запутываетесь в сетях, расставленных умелым «болтуном».

Способов манипуляции так много, что их невозможно перечислить в одной книге. В завершение главы стоит рассказать еще об одном из них, который несколько отличается от вышеуказанных по технике. Называется он «постановка якоря».