Тайны человеческого мозга

Один из самых простых способов присоединения — с помощью позы тела. Если вы хотите использовать этот метод, чтобы почувствовать внутреннее состояние собеседника, вам следует в точности скопировать его позу. Если он находится в закрытой позе, то есть с перекрещенными руками и ногами, примите такую же позу. Но через 1–2 минуты, поменяйте положение, и если ваш собеседник тоже изменит свое, это означает, что вы уже присоединились и «ведете» его.

Второй способ присоединения производится при помощи дыхания. Это более сложный прием воздействия, но его труднее заметить и, следовательно, от него труднее закрыться. Вы должны начать дышать точно так же, как ваш собеседник, а потом, постепенно, делать свое дыхание более глубоким и медленным. Если дыхание вашего собеседника тоже изменится, это будет свидетельствовать о том, что присоединение прошло успешно. Но тут есть одна сложность, которая проявляется, если собеседники разного пола. Природа создала нас разными: у мужчин дыхание брюшное, а у женщин — грудное. В этом случае желательно использовать косвенное присоединение, например начать в такт дыханию собеседника двигать пальцем или качать ногой. Движения эти должны быть в его поле зрения, но нельзя их акцентировать. Сделайте эти движения едва заметными, чтобы ваш собеседник не мог сознательно обратить на них внимание.

Еще один способ присоединения заключается в копировании микродвижений. Например, если ваш собеседник время от времени касается губ или лба, начните делать то же самое. Или другой вариант: несколько раз обозначьте начало похожего жеста, а потом коснитесь своего носа. Если ваш собеседник повторит движение за вами, то контакт установлен.

Еще один способ присоединения — психологический; не будучи искушенным специалистом, его практически невозможно обнаружить. Существует строгая связь между движением глаз и способом мышления, который в данный момент использует человек. Попробуйте прямо сейчас вспомнить, какого цвета глаза у вашего знакомого. Вначале вам придется мысленно представить себе его лицо. Человек мыслит внутренними образами, и тот образ, который вы используете в данный момент, отражается в движениях ваших глаз.

— Движение глаз вверх и влево или вправо свидетельствует о том, что человек создает зрительный образ (как в нашем примере), на то же указывает и расфокусированный взгляд.

— Движение глаз вправо или влево означает, что человек создает для себя слуховой образ, то есть мысленно представляет звуки музыки, звучание знакомого голоса или сказанные кем-то слова.

— Если глаза движутся влево и вниз, то это говорит о том, что человек задумался о том, что он собирается сказать в следующий момент. Подобные движения не обязательно свидетельствуют о том, что собеседник вам врет. Конечно, возможно и такое, но, скорее всего, он просто тщательно контролирует свою речь. А это важно для понимания сути разговора.

— Движение глаз вправо и вниз означает, что в данный момент человек создает или вспоминает телесные образы и чувства: например, тепло, холод, голод, усталость, нежность, или вкусы и запахи.

Естественно, не каждый взгляд и не каждое движение глаз означает создание каких-то внутренних образов. Бывает и так, что человек просто смотрит на окружающие предметы, но, проявив немного внимания, можно начать различать взгляды. Когда создаются внутренние образы, глаза подергиваются дымкой, взгляд фокусируется на одной точке, зрачки расширяются, веки реже моргают. Поговорите со своими знакомыми, проследите за движениями их глаз, и уже через несколько дней вы вполне сможете отличить обычный взгляд от взгляда, означающего создание образов, при котором человек впадает в поверхностный транс.

Если вы продолжите свои наблюдения, то заметите, что у каждого человека есть привычная система образов, которыми он мыслит: у одних людей это зрительные образы, у других телесные или, иначе говоря, кинестетические, третьи предпочитают слуховые.

Ведущую систему человека можно вычислить по глаголам, которые он использует в своей речи. Если человек ориентирован на слуховые образы, то он говорит «послушай», «звучит заманчиво», «давай обсудим» и т. п. Чтобы присоединиться к такому человеку, следует использовать те же глаголы.

Человеку, в мышлении которого превалируют зрительные образы, проще всего объяснить свою позицию с помощью слов «посмотрим», «увидим», «прекрасные перспективы» и тому подобное.

C людьми, ориентированными на телесные ощущения, используйте слова «почувствуйте», «коснемся», «пройдемся» и тому подобное.

Немного терминологии. Человек с преобладающими в мышлении зрительными образами называется визуалом, со слуховыми — аудиалом, живущий телесными ощущениями — кинестетиком. 

Состояние транса