Тайны поведения человека

Мишени воздействия – это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения.

Побуждение адресата к действию нередко является результатом всех описанных действий (подходящее вовлечение адресата в контакт + воздействие на него фоновых факторов + воздействие на мишень), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

Поскольку манипуляция – частный случай скрытого управления, она осуществляется по модели рис. 18.

В дальнейшем мы убедимся, что техника трансактного анализа позволяет скрыто управлять партнером по общению и одновременно раскрывает механизм скрытого управления.

В частности, скрытые трансакции прямо указывают на истинную мишень воздействия при скрытом управлении, а если этих мишеней несколько, то на ту, которая в большей степени побуждает адресата действовать так, как задумал инициатор.

Глава 3. Трансактный анализ манипуляций

Недостаточно еще знать, нужно также применять; недостаточно еще желать, надо также делать.

И. Гёте

Проиллюстрируем возможности трансактного анализа в первую очередь на примерах самого опасного вида скрытого управления – манипуляциях, чтобы лишний раз показать, благодаря каким приемам инициатора адресаты воздействия становятся жертвами.

«Мужские» манипуляции

«Мужские» манипуляции – это те, которые используются против мужчин. Потому что именно мужчины против них практически беззащитны. И самый проницательный из них (см. далее сюжет о Гамлете) может стать их жертвой – как в переносном, так и в прямом, трагическом смысле.

Забегая вперед, скажу, что мишени воздействия, используемые в «мужских» манипуляциях, не отвечают женской психологии. Поэтому эти манипуляции не проходят против женщин.

Манипуляция «Боишься?»

Одна из распространенных «мужских» манипуляций. Мишенью воздействия является желание всякого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Вовлечением в контакт служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

…Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

– Ты что, готовишься к эвакуации? – спросил он со смехом.

– Нет, – ответил Рольф. – Это передатчик.

– Коллекционируешь? А где хозяин?

– Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».

– С новорожденным?

– Да. И голова у стервы помята».

Узнав все, что нужно, Штирлиц заканчивает разговор так:

«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

– Я стал склеротическим идиотом… Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком» у Мюллера, шпионили друг за другом…