Тайны поведения человека

Поскольку неотразимый комплимент незаметен и разговор воспринимается как обмен информацией, открытые (явные) трансакции имеют вид: В → В (передача информации).

Но в комплименте информация содержит подтекст, а он передается скрытыми трансакциями. В комплименте происходит пристройка снизу, то есть возможен выбор всего лишь из трех типов таких пристроек: Дитя – – → Родитель, Взрослый – – → Родитель, Дитя – – → Взрослый. Рассмотрим их.

Первый тип неотразимых комплиментов: «Восхищение»

Пример: мать слышит, как кто-то восхищается ее ребенком.

В этом и следующих случаях открытые (явные) трансакции имеют вид: В → В (передача информации).

Скрытая же трансакция имеет вид Д – – → Р. Состояние Дитя (чувство восхищения) автора комплимента адресуется состоянию матери Родитель (покровительство).

Трансакции, осуществляемые в комплименте, представлены на рис. 27.

Второй тип неотразимых комплиментов: «Удивление»

Посетитель – руководителю: «Как вам удалось создать такой дружный коллектив?»

Скрытая трансакция имеет вид В – – → Р.

Состояние Взрослый (потребность в информации) автора комплимента адресуется состоянию Руководителя (учит).

Соответствующие трансакции изображены на рис. 28.

Третий тип неотразимых комплиментов: «Самокритика»

«Мне так не хватает вашего умения управлять своим временем!»

Скрытая трансакция имеет вид Д – – → В. Состояние Дитя (чувство беспомощности) автора комплимента адресуется состоянию В партнера по общению (поделиться информацией).

Соответствующие трансакции представлены на рис. 29.

Классификация неотразимых комплиментов

Полученный результат позволил классифицировать неотразимые комплименты по характеру осуществляющих их скрытых трансакций.

Вместе с этим понимание того, как устроены неотразимые комплименты, позволяет создавать, конструировать их более осознанно, изначально привязываясь к тому или иному типу.

Рис. 27

Рис. 28

Рис. 29

Трансактный анализ процесса убеждения

Мудр тот, кто знает нужное, а не многое.

Эсхил

Опыт применения приведенных ниже четырнадцати правил убеждения показал их высокую эффективность. Они значительно увеличивают вероятность убедить. А нарушение этих правил гарантирует неудачу.

Объяснение этого факта дает трансактный анализ правил убеждения.

Для удобства читателя приведем сперва сами правила, которые затем подвергнем анализу. Впервые они приведены и обоснованы в книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (см. список литературы). В названной книге эффективность этих правил показана на множестве реальных примеров.

Правила убеждения

Первое правило (правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте убеждаемого «в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Пятое правило: не загоняйте «в угол» себя, не принижайте свой статус.

Шестое правило: не принижайте статус и имидж убеждаемого.

Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.