Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Глава для тех, кому обязательно нужно знать ответ на вопрос: «А почему это работает именно так?» В ней под весь процесс продажи подводится теоретическая база. А основная идея главы – это идея о том, что результат любого действия зависит не столько от количества и качества применяемых приемов, сколько от последовательности, в которой эти приемы используются. От перестановки мест «слагаемых» в данном случае результат может коренным образом измениться.

2.1. СИСТЕМЫ И СИСТЕМНОСТЬ В ПРОДАЖАХ

Вопрос 1. Можно ли кучу, состоящую из всех до единой автомобильных деталей, назвать автомобилем?

Нет.

Вопрос 2. Почему?

Потому что эта куча деталей не может выполнить функции движения и перевозки пассажиров или грузов. Только будучи собранными вместе в определенной последовательности и по определенной схеме, эти детали могут стать автомобилем.

Вывод. Связи элементов и их расположение по отношению друг к другу играют определяющую роль в создании свойств целого.

Несколько положений из теории систем.

Система – это нечто целое, которое поддерживает свое существование и выполняет определенные функции благодаря взаимодействию между его частями.

Система обладает системными свойствами, которые невозможно обнаружить в ее элементах. (Автомобиль не равен куче его деталей. Человек не равен набору органов и т. д.)

Системность – это способность системы функционировать как единое целое и обладать особыми свойствами, которыми не обладают ее составляющие.

Нельзя объяснить и предсказать свойства целой системы, анализируя и разбирая ее на части. (Два уха создают стереозвук, а не увеличение громкости в два раза.)

СТРУКТУРА СИСТЕМЫ определяет ее работоспособность и результаты. Хотите улучшить результаты – измените структуру.

Обратная связь – это выходной сигнал системы, поданный на ее вход. Обратная связь – это коррекция отклонения.

Системность в продажах

Каждый продавец знает много различных техник и приемов работы с клиентом. Множество действующих и потенциальных продавцов учатся и узнают эти приемы и техники из книг, на тренингах или от друзей и коллег.

Но одни применяют эти приемы, и у них получаются продажи. Другие вроде бы делают то же самое, а получают противоположный результат. Почему?

Вспомните груду автомобильных деталей, речь о которых шла в начале раздела. Если провести аналогию между частями автомобиля и набором приемов продаж, то получится, что эффективность продаж зависит не только от количества приемов и качества их применения. Эффективность в продажах зависит от последовательности «сборки» приемов и техник в единый процесс продажи.

Чтобы быть эффективным, необходимо научиться создавать из «кучи» приемов ПРОЦЕСС, приводящий к нужному результату.

2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОНЯТИЯ «ПРОЦЕСС»

Задумывались ли вы о том, что каждое мгновение нашей жизни мы находимся в каком-либо процессе? В процессе работы или отдыха, в процессе приготовления еды или утоления голода, в процессе чтения или создания новой идеи, в процессе игры или занятия спортом, в процессе общения или путешествия. И так далее и тому подобное.

Что значит «находиться в процессе»? Если обратиться к толковому словарю, то можно обнаружить следующее определение.

ПРОЦЕСС(от латинского processus – продвижение) – это:

1) последовательная смена явлений, состояний в развитии чего-либо;

2) совокупность последовательных действий, направленных на достижение какого-либо результата.

Обычно процесс состоит из этапов.

Если проанализировать нашу жизнь и деятельность, то можно обнаружить, что каждый из нас каждое мгновение:

– либо принимает участие (является активным или пассивным участником) в «последовательной смене явлений, состояний в развитии чего-либо» (например, в процессе жизни, где эта смена явлений и состояний происходит постоянно);