Те самые правила девелопера. Тот самый путь к прибыли

И мы теперь мы хотим сделать то же самое с агентствами недвижимости – стать агентством, которое будет удивлять Сотрудников, Девелоперов, Клиентов, которое будет нравиться, на которое будут равняться и которое будут копировать.

Наш девиз сегодня – делать лучше, делать больше.

Наши клиенты увидят, почувствуют и оценят нашу клиентоцентричность, инновационность и перфекционизм.

И сначала я всё проверю на себе.

Я буду первым покупателем.

Я всегда буду нашим покупателем.

Мы взяли лучшее из нашей практики консультантов и начинаем новую историю – возьмем и сделаем лучшее агентство недвижимости.

Мы сможем. Ведь мы работаем правильно и по правилам.

А это всегда было, есть и будет основой успеха любого бизнеса.

Иван Черемных, основатель и управляющий агентства недвижимости высокого класса i2 (ай-ту)

I. Продукт

1. Создание стратегии девелоперского проекта

Стратегия девелоперского проекта отвечает на вопросы о том, каким должен быть продукт, кто его целевая аудитория, в чем отличие от конкурентов и как получить максимальный эффект от его реализации.

Когда у девелопера возникает потребность в стратегии для новых проектов? Если смотреть укрупненно, то в двух случаях.

1. Есть земельный участок, и вы решаете, что на нем построить, чтобы заинтересовать покупателей и получить максимальную прибыль.

2. Проект уже есть, и вы хотите его переработать, увеличить ценность для покупателей, сократить расходы и получить большую прибыль.

Реализовать девелоперский проект – все равно что вырастить плодовое дерево. Можно заказать семена, посеять их и, скрестив пальцы, надеяться на хороший урожай (многие компании именно так и поступают). А можно подойти к делу с умом: разбить процесс на несколько этапов (оценка почвы, выбор растений, правильный уход и т. д.), последовательно проработать их и получить гарантированно высокий результат.

Если вам близок второй подход – следуйте этим правилам и создавайте по-настоящему успешные девелоперские проекты.

Проводите исследование. Перед разработкой стратегии важно изучить местность и условия, при которых будет расти дерево: климат, почву, наличие солнца и влаги, другие деревья в вашей локации. Другими словами, исследовать целевую аудиторию, конкурентное окружение и рынок, на котором будет реализован проект.

Для этого находим покупателей квартир в проектах, похожих на наш, и беседуем с ними. Выясняем: как они живут, что для них важно, чем вызвана их потребность в новом жилье, как они принимают решение и каким был их путь к покупке.

Такие исследования дают огромное количество информации о мотивах и глубинных устремлениях покупателей недвижимости, и главное – понимание, какие продукты будут пользоваться наибольшим спросом.

Итогом исследования станут: портрет целевой аудитории будущего проекта, явные и скрытые мотивы в приобретении жилья (инсайты), определение продуктовой ниши, в которой проект окажется наиболее успешным, и четкое понимание, за какой продукт клиент будет готов заплатить.

Сформируйте маркетинговую концепцию проекта. На этом этапе нужно определить, какое дерево принесет наилучший урожай. У нас уже есть результаты исследований, осталось подобрать наилучший сорт растения – возможно, экзотическое фруктовое дерево или знакомую всем яблоню.

В переводе на язык девелопмента – на этом этапе мы формируем маркетинговую концепцию проекта и приводим продуктовые характеристики в соответствие с выбранным концептом.

Часто, если мы включаемся на этом этапе, то открываем уже хорошо известный продукт с новой стороны: например, предлагаем девелоперам доработать или развить планировочные решения, благоустройство и коммерческие функции (питание, досуг, магазины, медицину, образовательные функции и т. д.) так, чтобы они повышали ценность продукта и превосходили ожидания аудитории (примеры смотрите в разделе «Кейсы» на сайте mchep.ru).

Итог второго этапа – маркетинговая концепция проекта, основные продуктовые характеристики и преимущества.

Создайте платформу бренда. На этом этапе мы должны понять, какую пользу принесет наше дерево и его плоды будущим покупателям. Только в этом случае мы сможем правильно донести все его преимущества до целевой аудитории.

Платформа бренда описывает роль будущего девелоперского проекта, определяет, что он изменит в жизни клиентов, помогает покупателям «примерить» образ будущей жизни в вашем жилом комплексе.

Итог этого этапа – платформа бренда будущего продукта и его позиционирование: точный образ, который вы будете создавать у клиентов.

Продумайте нейминг и визуальный язык. На четвертом этапе нужно придумать нашему дереву имя и договориться о том, как оно будет выглядеть. Ведь, по сути, вам нужно продать плоды с дерева, которое еще не выросло. От того, насколько удачным будет описание, зависит, захотят ли их купить.