Техника продаж крупным клиентам

Выбрав один из методов и получив структурированную информацию, вы можете прописать основную часть презентации.

Вариант 1: «проблема/решение». Подходит для бизнес-презентаций, когда проблему можно выделить, а эффекты – измерить.

Вариант 2: «источник/эффект». Оптимален, если вы хотите подчеркнуть плюсы и минусы нового плана, внедренной системы и т. д. по принципу «это вызвало то».

Вариант 3: «хронологическая структура». Дает хороший обзор, но ставит много фактов в одну плоскость.

Вариант 4: «приоритетная структура». Здесь вы перечисляете все, но обсуждаете самое главное. Хорошо применять, когда не хватает времени.

Вариант 5: «структура для недоброжелательной среды». Исходит из того, что надо находить общие идеи и убеждения, с которыми все согласны; хорошо утвердить их до перехода к «чувствительным» вопросам.

Вариант 6: «структура сверху вниз». Сначала обрисовываете общую картину, а затем углубляетесь в подробности.

Хорошо прописать сценарий основной части презентации вам помогут следующие контрольные вопросы.

• Не забыли ли вы сформулировать ключевую идею?

• Логично ли изложен текст и легко ли будет публике воспринимать его?

• Четко ли вы расставили акценты (не больше трех-четырех)?

• Можно ли сжать материал? Не было ли попытки «сказать все»?

• Есть ли в вашем материале сопровождающие факты и доказательства, которые освещают ключевые моменты?

• Готовы ли вы отвечать на вопросы зала?

• Каким образом вы обратите внимание публики на особо важные факты?

• Как материал поможет вам вовлечь публику в обсуждение темы?

Выбирая форму проведения презентации, следует не только обратить внимание на свое поведение перед аудиторией, но и вообще учесть визуальный компонент. Чтобы сделать это, задайте себе следующие контрольные вопросы.

• Какие технические средства вы можете использовать?

• Какое оборудование вам доступно?

• Сколько слайдов, роликов применять, и как они иллюстрируют основную идею?

• Хватает ли вам пространства, чтобы передвигаться?

Помните, что использование визуальных компонентов лучше поддерживает публику в тонусе, помогает ей сконцентрировать внимание, хорошо подчеркивает основные идеи, а также позволяет понять более абстрактные вещи. Кроме того, визуальное оформление позволяет логично и доступно представить комплексные данные – технические схемы, финансовые показатели, диаграммы и т. п. Да и вообще вам самим будет проще развивать и объяснять идею, дополненную иллюстрацией.

Также «визуальная помощь» в презентации вам нужна, если вы хотите что-то «дать пощупать», что-то подытожить, подчеркнуть основную идею, представить цифры, техническую схему, чтобы публика что-то особенно запомнила, либо если вы хотите начать дискуссию по важному вопросу.

В качестве визуального компонента вы можете выбрать: предмет демонстрации/презентации, образец, модель, рисунки на доске или на бумаге, слайды (проектор), слайды и ролики (видео, мультимедиа).

Существуют и общие подсказки по использованию визуальной помощи:

• хорошо готовьтесь и покажите то, что надо, когда надо;

• сделайте паузу (помолчите пару секунд) и дайте публике шанс посмотреть;

• когда предмет или рисунок не нужны, уберите их;

• сами смотрите на публику и только изредка – на предмет (слайд, рисунок);

• не предполагайте, что весь зал знает, что вы хотите сказать своим графиком, – объясните.

Учтите вышеперечисленные факторы при подготовке, и тогда ваши презентации станут великолепными.

83. Как сделать хороший слайд-график?

Что касается формы, то полагайтесь на свой вкус и на мнение профессионалов. Всегда задавайтесь вопросом: «В чем назначение слайда (графика, таблицы), и что он даст для презентации?»

Слайд-график должен быть современным и, как сейчас модно выражаться, продвинутым. Профессионалы для обозначения его желательных характеристик используют английский акроним ADVANCE[9], образованный из начальных букв следующих слов: Appropriate – соответствующий, Dynamic – динамичный, Visible – обозримый, Accountable – здесь: точный, обоснованный, Neat – четкий, лаконичный, Consistent – сообразный, Effective – эффективный. Остановимся на этих характеристиках слайд-графика подробнее.

Appropriate – слайд должен соответствовать тому, что иллюстрирует. Даже если он очень удачен, нельзя его использовать постоянно, лишь меняя текст под ним.

Dynamic – старайтесь избегать невыразительных, мелких деталей. Вам нужно, чтобы ваш слайд-график привлекал внимание, будил мысли.

Visible – посмотрите, как слайд будет восприниматься из последних рядов зала; иллюстрации и графики, которые хорошо смотрятся на вашем компьютере, могут стать нечеткими после печати.

Accountable – соблюдайте точность во всем. Обязательно указывайте, на чем основываются ваши графики – на чьем-то мнении или на реальных фактах. Диаграммы или таблицы должны иметь источник данных, на базе которых они созданы.

Neat – делайте все просто, не нужно использовать ничего лишнего.