Техника продаж крупным клиентам

Вы можете согласовать заказ на будущее. Если покупатель не соглашается на это, возникает подозрение, что он не купит, даже если у него будут деньги. Тщательно ищите истинные причины отказа.

Пример

«Г-н Покупатель, даже если вы не в состоянии сделать данный заказ в период времени действия нынешнего бюджета, то, если мы договоримся, наша компания сможет отложить материал для вас. Мы не будем доставлять его и выставлять счет, пока у вас не появится возможность приобрести материал, зато мы сможем планировать производство».

98. Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте?

Влюбом случае это утверждение клиента надо проверять. Спросите, в каком именно месте он видел более дешевый аналогичный товар и как давно. Перед тем как делать клиенту скидку, вам нужно попробовать продать свой продукт по установленной вами цене: вдруг клиент купит и без ее снижения, а его заявление – просто дежурная попытка поторговаться.

Обязательно сравните себя с компанией, предлагающей аналогичный продукт по более низкой цене. Спросите у клиента, не будет ли для него лучше, если ваши конкуренты поднимутся до вашего уровня качества, чем вы опуститесь до их уровня цен. Посейте в нем сомнения.

Пример

«Дорогой Покупатель, никто лучше самих конкурентов не может оценить качество и ценность их продукта. Если они назначили низкую цену исходя из низкого качества, то, наверное, они правы».

Среди профессиональных продавцов ходит такой анекдот. В магазин пришел покупатель и спросил, сколько стоит банка краски. Продавец отвечает: «300 рублей». Покупатель начинает возмущаться и говорить, что в соседнем магазине такая же краска стоит 250 рублей. На это продавец невозмутимо отвечает: «Так в чем же дело, купите у них». Покупатель: «У них нет в наличии!» Продавец: «Когда у нас нет в наличии, она у нас стоит 150 рублей».

Вывод: если клиент говорит, что в другом месте то, что вы продаете, стоит дешевле, но продолжает вести диалог с вами, похоже, там его что-то не устраивает. Иначе зачем ему продолжать диалог с вами, если в другом месте это и так дешевле?

Укажите на разницу в продуктах, а не в цене. Сделайте упор на вашей уникальности. Спросите: если у вас и у конкурентов цена была бы одинаковой, у кого клиент купил бы и почему. Составьте список «жизненно важных вопросов» и попросите клиента ответить на них, прежде чем он примет окончательное решение.

Если покупатель действительно нашел по более низкой цене продукт (услугу), не уступающий по качеству вашему, а вы цену снижать не можете или не хотите, отпустите его. И одновременно скажите: если что-то пойдет не так, вы будете рады встретиться с ним вновь.

99. Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены?

Действительно, иногда покупатель говорит именно так. Однако вдумайтесь – это не совсем логично. С одной стороны, он хочет иметь с вами дело: возможно, у вас лучше сервис, доставка, качество. Но тогда почему бы ему не заплатить за все это? Обратите внимание клиента на данное обстоятельство. Например, спросите его, почему он хочет сотрудничать именно с вами. Потом объясните, что вы с ним равны – если вы предлагаете больше, чем конкуренты, то хотите, чтобы вам и заплатили соответственно. Ваша цель – отстаивать качество и сервис, предоставляемые вашей компанией. Снова и снова говорите о ее приверженности этой стратегии. Демонстрируйте хорошее деловое чутье.

Можно, с долей иронии, предложить клиенту следующее: вместо того чтобы вам опускаться до цены конкурента, почему бы не попросить последнего подняться до вашего уровня качества, гарантийного сервиса и технической поддержки, сохранив при этом низкую цену.

100. Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости?

Всамом деле, такое бывает крайне редко, но встречается, когда какая-то компания вдруг начинает осознанно работать в убыток. Подобное происходит, если у нее есть для этого действительно очень веские причины.

Например, компания хочет сделать пробный проект, чтобы его можно было показывать потенциальным покупателям как пример успешного проекта, а затем тиражировать, зарабатывая уже на следующих клиентах.

Возможно, компанию выставили на продажу и нужно показать большой оборот потенциальным инвесторам.

Когда компании не хватает оборотных средств на другие, более прибыльные проекты, вместо того чтобы брать кредит в банке, она может взять с клиента предоплату за поставку по цене ниже себестоимости с условием двухмесячной задержки поставки, получая возможность «прокрутить» эти деньги.

Некоторые работают в убыток, чтобы вытеснить конкурентов. Когда через три – шесть месяцев конкуренты уйдут с рынка, они повысят цены и заработают на этом.