Техники холодных звонков

Нередко собеседник отвечает, что уже застраховал свою жизнь. Тогда он говорит: «Простите, мне всего лишь любопытно, вы купили страховку в компании «Страхование АБВГД»? Потенциальный клиент поправляет его. (Хороший торговый представитель любит, когда его поправляют):

«Нет, мы являемся клиентами компании «Бренд Икс».

«О, тогда нам действительно необходимо встретиться, поскольку я хотел бы продемонстрировать вам, как мы можем улучшить вашу программу. Между прочим, осуществляли ли вы какие-либо действия по управлению вашим имуществом?»

Затем, независимо от того, каков был ответ, он говорит: «О, это великолепно. Мы непременно должны встретиться. Как насчет следующей пятницы, в три?»

Можно не говорить, что ему всякий раз удается получить согласие на встречу. Между прочим, он стал одним из наиболее преуспевающих агентов страны именно благодаря использованию техники звонков третьему лицу и «Уступа».

Рекомендованные звонки

Этим типом звонков можно воспользоваться в ситуации, когда вы связались с представителем организации, а тот порекомендовал вам позвонить кому-то другому. Этот подход помогает извлечь максимум пользы из ситуации и добиться согласия на деловую встречу.

Теперь вы уже знаете, что если вы звоните кому-то и этот человек говорит: «Об этом вам надо говорить не со мной», вам не следует спрашивать: «Хорошо, а с кем мне поговорить?» Вместо этого следует спросить: «А чем занимаетесь вы?»

Это именно тот случай, когда вы должны импровизировать на ходу. Иногда действительно оказывается, что вы говорите не с тем человеком. А иногда бывает целесообразно сообщить собеседнику о том, что единственной целью вашего звонка является назначение деловой встречи.

Допустим, вы убедились, что имеете дело не с тем, кто вам нужен. Спросите у своего собеседника, с кем вам следует встретиться*. Чаще всего собеседник говорит что-то вроде: «Почему бы вам не переговорить с Питом Смитом?»

Как вы можете использовать эту информацию? Большинство торговых агентов звонят и говорят:

«Доброе утро, мистер Смит, это Джо Джонсон из компании «АБВГД», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Я звоню вам потому, что только что поговорил с Джоном Джонсом, и он посоветовал позвонить и рассказать вам о работе, которую мы проводим. Он считает, что вам будет интересно поближе познакомиться с нашей компанией».

Не делайте этого!

Лучше воспользуйтесь подходом, который мы уже обсуждали. Вы звоните мистеру Джонсу. Он объясняет вам, что говорить следует не с ним. Вы узнаете имя нужного человека и звоните ему:

«Здравствуйте, мистер Смит. Это Джейн Смит из компании «АБВГД», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Наша компания является одним из трех крупнейших американских производителей винтиков и шпунтиков. Дело в том, что я только минуту назад разговаривала с Джоном Смитом, и он посоветовал мне позвонить вам, чтобы договориться о встрече. Я хотела бы знать, устроит ли вас следующий вторник, в три часа дня?».

Не стоит вдаваться в подробные объяснения. Скажите просто, что такой-то и такой-то посоветовал вам позвонить по этому номеру и договориться о встрече. Если вы станете следовать этой системе, лгать вам не придется. Вы ведь спросили, как зовут человека, с которым вы намереваетесь встретиться.

* Я предпочитаю спросить: «С кем бы вы посоветовали мне встретиться», а не «Кто занимается тем-то и тем-то?» На этом этапе беседы вы уже успели рассказать собеседнику кое-что о своей компании и (это очень важно) спросили у него, чем он занимается. Если удастся сохранить личный характер разговора, вы сможете получить более полную информацию.

На каком-то этапе нашей беседы Пит Смит отреагирует тем или иным образом. Скорее всего, он скажет что-нибудь вроде: «Да? А почему он хотел, чтобы я с вами встретился?» или: «Хорошо, а о чем идет речь?» Само собой, Пит Смит понятия не имеет, с какой стати вы ему названиваете.

Здесь вы можете сделать шаг назад и сказать: «Видите ли, я позвонил Джону потому, что я только что закончил работу с компанией «АБВГД». Мы достигли потрясающих успехов, обучая агентов этой компании более эффективной работе с потенциальными клиентами по телефону. И когда я рассказал об этом Джону, он посоветовал позвонить вам и договориться о деловой встрече».

Теперь этот человек должен как-то отреагировать. Он может сказать: «Гм, да мы ничем подобным и не занимаемся». На это следует отвечать (вы уже знаете, что именно, да?): «А чем же вы занимаетесь?» И независимо от того, что он ответит, говорите: «Знаете, нам просто необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?» Итак, даже в рекомендованных звонках мы можем эффективно применять «Уступ» и ответы, меняющие направление разговора.

«Уступ» – это техника, которую невозможно переоценить. Вы должны прекрасно владеть ею и безошибочно применять. Я советую торговым представителям взять лист бумаги или карточку, написать на ней слово «Уступ» и всегда держать ее перед собой во время звонков. Используйте этот прием именно так, как я описал в этой книге!