Техники успешного рекрутмента

Консультант: А в чем конкретно ваше достижение, я не очень поняла.

[Закономерный уточняющий вопрос – соискатель не смог привести конкретный пример.]

Соискатель: В том, что моя компания-партнер поддерживает самый широкий ассортимент, и соответственно, обеспечивает самую…

Консультант: Простите, поддерживает компания. Ваша роль?

[Опять нет конкретики – консультанту даже приходится вежливо перебить соискателя.]

Соискатель: Моя роль заключается в том, что я продал непосредственно товары, которые находятся в магазине.

Консультант: В чем была сложность? В чем ваш вклад? Что вы для этого сделали?

[Настойчивость консультанта понятна – даже после серии уточняющих вопросов соискатель не привел конкретного примера того, что можно было бы назвать достижением.]

Соискатель: В первую очередь, я проводил переговоры и обсуждал с менеджером по закупкам те причины, по которым нужно купить именно наши товары, потому как линейка товаров, представленных в магазине, ограничена. Соответственно, мне нужно было убедить менеджера по закупкам купить именно наши товары, а не товары конкурентов.

Консультант: А у вас есть план по продажам?

Соискатель: Да, конечно.

Консультант: На сколько вы его выполняете?

Соискатель: Все зависит от сезона, но по большей части я его выполняю от 95 %, то есть могу с уверенностью сказать, что из двенадцати месяцев за десять месяцев мой план по продажам выполнен.

Консультант: На какое место среди коллег, занимающих эту же позицию, вы себя поставите?

[Полезный уточняющий вопрос: несмотря на то что соискатель дал конкретные цифры, консультанту порой непросто оценить, много это или мало, хорошо или средне. Поэтому он просит соискателя сравнить свои показатели с результатами коллег.]

Соискатель: Из десяти моих коллег я себя поставлю на третье-четвертое места.

Консультант: Вы на данный момент работаете в вашей компании чуть больше года. Почему уходите, проработав такой относительно небольшой срок?

Соискатель: Я считаю, что тот функционал, с которым я сейчас работаю, те товары и те достижения, которых я добился за этот период времени, и, что самое важное, мой собственный потенциал говорят мне о том, что я могу рассчитывать на гораздо большие деньги, нежели получаю сейчас. Соответственно, я думаю, мне стоит переходить в другую компанию. И я готов к этому.

[Внимание, мы имеем дело с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация.]

Консультант: А в своей компании вы обсуждали возможность повышения зарплаты?

Соискатель: Да, я обсуждал, но, к сожалению, на данный момент компания не может мне предоставить именно тот доход, на который я рассчитываю.

Консультант: А какой доход у вас сейчас и на что вы рассчитываете?

Соискатель: Мой доход сейчас составляет нетто – 35 тысяч рублей, а я рассчитываю на 50 тысяч плюс какой-либо бонус. Я забыл сказать, что на данный момент я тоже имею бонусы – квартальные от продаж.

Консультант: Хорошо. Кроме денег, какие факторы будут для вас ключевыми при оценке нового предложения?

[Правильная тактика при работе с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация. Необходимо понять, есть ли что-то еще, что для него важно.]

Соискатель: В силу того, что я довольно молод и новые рынки для меня сейчас являются приоритетными, я думаю, возможность развиваться для меня сейчас достаточно важна. Думаю, что возможность проявить себя и проявить свои определенные качества, нужные именно менеджерам по продажам, тоже важна для меня. Ну и, как вы уже говорили и как я уже говорил, финансовый аспект тоже важен сейчас.

[Соискатель достаточно расплывчато говорит о желании развиваться, и в результате все-таки неизменно возвращается к деньгам как главному мотивирующему его фактору.]

Консультант: Хорошо. Вы обозначили свои зарплатные ожидания. Почему вы считаете, что вы реально столько сейчас стоите на рынке?