Технологии организации туроператорской деятельности

Дифференцированная система скидок – очень привлекательный фактор для приобретения туристских продуктов и услуг, особенно распространены скидки для семей, путешествующих с детьми. Кроме этого, в туризме представлен целый ряд разнообразных скидок, применяемых комбинированно или дифференцированно, на групповые туристские поездки, за предварительное бронирование, повторное обращение, для постоянных потребителей и т. д.

По результатам исследования конкурентов туроператор определяет сегменты рынка, на удовлетворение потребностей которых будет строиться вся его дальнейшая деятельность. Выбранный сегмент должен обладать следующими характеристиками:

нужды и потребности сегмента должны быть объективно определены;

туроператор имеет необходимые возможности для качественного и эффективного удовлетворения потребностей туристов;

потребительский спрос должен соответствовать коммерческим интересам туроператора;

сегмент должен быть стабильным или иметь тенденцию к увеличению емкости;

туристы, представляющие выбранный сегмент, должны быть активными потребителями услуг;

потребители должны быть либо слабо охваченными конкурентами, либо находиться под влиянием слабых конкурентов;

потребители должны быть доступны – до них беспрепятственно должна доходить информация оператора.

В зависимости от специфики выбранного рыночного сегмента туроператор определяет принципы дальнейших действий: турпланирование, ценообразование, позиционирование, определение сроков организации туристских поездок, определение системы скидок и льгот, выбор инструментов и способов продвижения туристского продукта, планирование каналов сбыта туристского продукта, определение классов обслуживания туристов.

В зависимости от потребностей туристов туроператор на этапе планирования туристских продуктов определяет маршрут путешествий и продолжительность поездок, перечень исполнителей туристских услуг, примерный состав и количество экскурсий, график посещения туристских достопримечательностей, количество туристов, участвующих в путешествии, вид используемого на маршруте транспорта, потребность в гидах-экскурсоводах и т. д.

К примеру, туроператор «Сфера-тур» из Саратова планирует организовать групповой тур (50 человек) на фестиваль «Казантип» в Крым, ориентированный на молодежь невысокого и среднего достатка. На этом этапе проектирования туристского продукта будущая поездка будет иметь следующую форму:

1) Саратов – Симферополь – Керчь – Саратов, пять дней в Крыму + трое суток на дорогу туда и обратно, расстояние 1400 км;

2) ночевки в частной гостинице и палаточном городке фестивального поля, требования к средствам размещения: поближе к морю, удобства на блок, с видом на море;

3) предположительно двухразовое питание (завтрак + ужин) с возможностью отказа от него во время пребывания на Казантипе;

4) две экскурсионные программы (второй и пятый дни): обзорная экскурсия по Южному берегу Крыма, экскурсия в Севастополь или Бахчисарай;

5) транспортное сопровождение на маршруте: комфортабельный автобус, трансферы;

6) отпускная цена турпродукта – не дороже 200 евро с взрослого туриста.

В случае наличия конкурентных предложений на туристском рынке туроператор должен выделить и популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого турпродукта, для того чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений, эту процедуру в маркетинге называют дифференциацией. Дифференциация необходима в проектной деятельности туроператора по нескольким причинам, так как позволяет потребителям реально оценивать преимущества предложений различных операторов, является дополнительным фактором повышения привлекательности туристского продукта, демонстрирует ориентированность турпродукта на тех или иных потребителей.

Основаниями для дифференциации туристских продуктов могут стать:

уникальные возможности мест отдыха («Бали – райские закаты и восходы», «Ессентуки – уникальная здравница России»);

уникальность маршрута («Вся Европа у ваших ног!», «Пять столиц за пять дней!»);

дополнительные или скрытые возможности туристского продукта («Италия: отдых у моря + шопинг», «Турция: шопинг + паломничество на Арарат»);

высокие гарантии исполнения туристского продукта («С нами вы получите массу впечатлений и благополучно вернетесь домой», «Ваши впечатления – наши гарантии»);

возможность модификации туристского продукта («Более сотни отелей на ваш выбор», «Три варианта отдыха в Египте»);

уникальная продолжительность туристского продукта («На выходные из Ростова в Домбай!», «В выходные из Саратова в Казанский аквапарк»);

уникальность транспортного обслуживания («В Германию на автобусе», «Паромом в Исландию»);

уникальные услуги в отеле («Кипр по системе „все включено“», «К каждой путевке в Грецию ночь в отеле Афин бесплатно»);

уникальность предлагаемых в процессе турпоездки экскурсий («Остров специй Цейлон», «Малознакомый Шанхай», «Многоэтажная Америка»);

уникальность сервисных услуг туроператора («Подтверждаем заявки мгновенно!», «Вызов консультанта на дом»);