Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег

– Прежде всего необходимо решить, что продавать, – Владимир постучал ручкой по правой колонке диаграммы. – Сегодня большинство продуктов и услуг являются предметами массового потребления. Что бы вы ни продавали, скорее всего, кто-то еще уже продает нечто подобное. И у покупателя не так много причин, по которым он должен выбрать вас, а не вашего конкурента, за исключением одной – цены. Если же цены у вас и вашего конкурента примерно одинаковые, вам необходимо выделяться чем-то иным. Ваш продукт должен удовлетворять какую-то специфическую потребность покупателя, служить лекарством или «вспомогательной табуреткой», которая позволит достичь большего и воспользоваться новыми возможностями. Вот почему так важно задавать правильные вопросы, которые вскрывают самую сильную потребность клиента. Это наилучшая мишень для продаж. Думай об этом как об условиях для уступок: это проблемы или возможности, открывающиеся перед покупателем, которые позволят отстроиться от конкурентов. Поэтому то, что ты в итоге презентуешь клиенту, будет решением его проблемы, а не предметом потребления. Знаешь, какие самые сильные потребности, определяющие решение о покупке? – спросил Владимир. – Я намекну тебе.

Он пододвинул к себе листок со схемой. В колонке «Что продавать» в пункте «Проблемы» Владимир подчеркнул слово «Персонал».

Алиса какое-то время внимательно рассматривала схему, а потом ее озарило.

– Потребности самого клиента? – выпалила она.

Владимир кивнул, но Алиса остановила его.

– Подожди, не говори мне, я сама! – она сделала паузу, а затем продолжила: – Мой продукт должен помочь компании решить какую-то проблему или воспользоваться новой возможностью. Но самих покупателей больше всего волнуют «личные» проблемы: что они получат, если проблема будет решена, чего лишатся, если проблема не будет решена? Мне необходимо выяснить, чем лично жертвует покупатель, решая проблему или видя возможность, а потом позиционировать себя как того, кто может найти решение этой проблемы.

– Какое решение о покупке они примут на этом шаге? – спросил Владимир.

Алиса на мгновение остановилась. Ей так хотелось правильно ответить на этот вопрос… Она видела, что Владимир верит в нее, и ей очень не хотелось разочаровать его. Она еще раз посмотрела на схему.

– Итак, мы до сих пор находимся на третьем шаге… Именно это и будет решением продавца, так ведь?

Владимир энергично закивал головой.

– Да, – сказал он. – То, чем лично жертвует продавец, когда решает какую-то проблему, и будет условием для уступок. А вот как активные продажи помогают тебе обнаружить эту «личную» жертву.

Он нарисовал в блокноте воронку и разделил ее на несколько секций. Затем в каждую из секций вписал несколько слов. Получилась следующая схема.

...

Воронка вопросов

ШИРОКИЕ ПОТРЕБНОСТИ/НУЖДЫ

ОСОБЕННЫЕ НУЖДЫ

Вопросы

как средство достижения цели

условия для уступок

– Ты начинаешь с вопросов, которые составлены для того, чтобы определить широкие, или общие, потребности, – сказал Владимир, указывая ручкой на верхнюю секцию воронки. – Например, ты можешь спросить у потенциального клиента: «Если взглянуть на ситуацию, в которой оказалась ваша компания, что представляет собой наиболее серьезную проблему, с которой вы столкнулись?» И покупатель расскажет тебе о своей проблеме.

Затем ты задаешь вопрос, который призван вскрыть некую специфическую потребность: «Каковы, по – вашему, причины возникновения этой проблемы?» Покупатель отвечает.

Третий вопрос можно сформулировать так: «Каковы могут быть последствия того, что эта проблема не будет решена и ситуация только ухудшится, для вашей компании и для вас лично?» Вопросы как средство достижения цели – это открытые вопросы, которые вскрывают условия для уступок. Хорошие вопросы как средство достижения цели могут касаться потребностей компании, но только правильные вопросы будут нацелены на раскрытие личных потребностей покупателя. Чем глубже раскрыты эти потребности, тем четче их понимает продавец – и чаще всего покупатель тоже. Что в свою очередь делает их более срочными в восприятии последнего.

Увлеченность Владимира данной темой завораживала, и Алиса следила за ним, не отрывая глаз.

– Звучит отлично, – наконец сказала она. – Но видишь ли… Некоторые клиенты просто не позволяют продавцу раскрыть все свои карты. Они хотят все ускорить. Ну, как в случае с моим утренним клиентом, когда он захотел обсудить мой продукт еще до того, как я успела продать себя.

– Могу сказать тебе три вещи по этому поводу, – ответил Владимир. – Во – первых, покупателям важнее понимание их собственных нужд, чем понимание продуктов и услуг продавца. Практически все они желают обсудить свои потребности, особенно если видят в глазах продавца искреннюю заинтересованность.