Технология продаж

– Именно, – улыбнулся Владимир. – А в конце задай вопрос, который позволит тебе понять, достигла ли ты цели: «Как вам кажется, это сработает в вашей ситуации?», «Когда это будет наиболее полезным?», «Кому в вашей компании это может принести наибольшую прибыль?»

Владимир отпил воды из бутылки.

– Эти вопросы важны по крайней мере по трем причинам, – продолжал молодой человек. – Во – первых, они подтверждают, что вы с покупателем находитесь на одной волне по поводу связи твоего продукта с потребностью клиента. Во – вторых, это позволяет покупателю объяснить тебе, как твое предложение решит его проблемы, – вместо того, чтобы слушать твои объяснения по этому поводу. И в – третьих, это позволяет покупателю быть вовлеченным в процесс разговора о продукте. Больше всего ты будешь говорить об этом во время пятого и шестого шагов, но тебе не следует делать всю работу за клиента. Вопросы про реакцию помогают избежать монолога, когда говоришь только ты.

Алиса торопливо записывала. Когда Владимир замолчал, она вопросительно посмотрела на него.

– И все? – спросила она.

Владимир одобрительно улыбнулся.

– Есть еще кое-что, – сказал он. – Во время четвертого шага ты получила согласие по крайней мере на три самые прибыльные потребности. Я уже говорил тебе, что во время шестого шага тебе надо оставить самую важную потребность на самый конец. Но также необходимо оставить одно или два ключевых свойства продукта про запас. Возможно, тебе понадобится дополнительная привязка чуть позже, на седьмом шаге, в случае если в процессе оформления сделки произойдет задержка.

– Я знала это! – радостно воскликнула Алиса. – Похоже, теперь у меня есть способ справиться с любыми задержками и возражениями.

Владимир выглядел довольным, однако продолжал вполне серьезно:

– Скажи мне, как ты собираешься справиться с шестым шагом во время встречи с Игорем завтра? Ты уже определила одну идеальную, самую прибыльную потребность, которая, как тебе кажется, будет наиболее важной для него, – быстрый и безболезненный способ добиться интеграции программного обеспечения. А какова твоя вторая идеальная потребность? И если предположить, что он согласится с тобой, как ты сможешь преобразить это в диалог привязки?

Алиса задумалась, собираясь с мыслями.

– Игорь, – начала она, глядя на Владимира, – вы сказали, что вам требуется способ решения проблемы с вашим конкурентом, который использует Интернет, чтобы сбить цены. В то же самое время вы хотите извлечь выгоду из сильных сторон своей деятельности по прямым продажам. Наша система работает по принципу «всё в одном», она позволит вам заниматься интернет – продажами и управлять деятельностью ваших менеджеров по продажам, превращая их в одно целое.

– Да, именно так ты привязываешь к тому, что было ранее, и представляешь свойства своего продукта.

– А это означает, – продолжила она, – что интернет – маркетинг поддерживает сотрудников по прямым продажам вместо того, чтобы конкурировать с ними. Вы одновременно снизите затраты на маркетинг и улучшите коммуникацию со своими сотрудниками. Как вы думаете, это будет работать в вашей компании?

– Да, именно так и работает привязка, – сказал Владимир. – Игорь отвечает на вопрос. То же самое ты проделываешь еще с двумя потребностями, приберегая самое важное на конец. И еще одно свойство продукта ты держишь про запас – на случай, если тебе чуть позже понадобится еще одна привязка. Итак, как ты думаешь, чем заканчивается шестой шаг?

Ответ казался очевидным, но Алиса по опыту уже поняла, что все не так просто, как кажется.

– Я прошу подписать договор? – осторожно высказала она свою догадку.

– Ни в коем случае! – отрезал Владимир. – Ты заканчиваешь шестой шаг закрытым вопросом.

– Каким же? – Алиса снова приготовилась записывать.

– Ты спрашиваешь покупателя: «У вас остались ко мне вопросы?» С учетом того, что мы знаем о пяти решениях клиента о покупке, что, скорее всего, он ответит?

Алиса пододвинула к себе ламинированный листок с описанием процесса продаж.

– Сколько это стоит? – предположила она. – Наверное, он спросит о цене.

– В яблочко! – Владимир щелкнул пальцами.

Затем он нарисовал у себя в блокноте еще одну схему.

...

Окончание 6–го шага

✓ У вас остались вопросы?

✓ НЕТ → 7–й шаг; ДА → 3–й шаг

– Если покупатель в этот момент спрашивает о цене, ты должна быть довольна, – объяснил он. – Это значит, что вы с ним на одной волне в вопросе принятия решения о покупке. Ты можешь сразу перейти к седьмому шагу, озвучить цену и спросить об обязательствах.

– А если он не спросит о цене?

– Если в ответ на твой вопрос клиент говорит «нет», – ответил Владимир, – ты задаешь следующий вопрос: «Полагаю, вы размышляете над тем, сколько придется инвестировать в это решение?» Клиент кивает, и ты переходишь к седьмому шагу. Кстати, я рекомендую вместо слова «цена» использовать нейтральное «инвестиции» – звучит намного позитивнее.