Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

Обязательства, угрозы и обещания не улучшат исход игры, если они недостоверны. В предыдущей главе мы проанализировали некоторые аспекты достоверности. Однако основное внимание было уделено сугубо техническим аспектам стратегических ходов, а именно что нужно сделать, для того чтобы изменить ход игры. Мы разбиваем эту тему на две части: «что» – это тот аспект стратегических ходов, который анализирует наука под названием «теория игр», тогда как аспект «как» – это скорее искусство, научить которому можно только с помощью рекомендаций. В этой главе предлагаем вашему вниманию несколько примеров, сгруппированных по категориям, для того чтобы вы могли составить представление о том, какие методы более эффективны в тех или иных ситуациях. Вам предстоит развить предложенные здесь идеи, чтобы привести их в соответствие с контекстом игр, в которые вы играете в реальной жизни, освоить это искусство и усовершенствовать его, опираясь на собственный опыт. Наука часто дает однозначные ответы на поставленные вопросы (что-то либо работает, либо нет); успех или совершенствование искусства – понятие относительное. Поэтому не рассчитывайте на то, что вам всегда будет сопутствовать успех, но и не отчаивайтесь, если когда-то вас постигнет неудача.

Восьмеричный путь к достоверности

В большинстве случаев обычным устным обещаниям доверять не стоит. Как сказал Сэмюэл Голдвин, «устный договор не стоит бумаги, на которой он написан»[85]. Эту мысль подтверждает эпизод из книги Дэшила Хэммета The Maltese Falcon{94}, которая легла в основу ставшего классикой одноименного кинофильма{95} с участием Хамфри Богарта в роли Сэма Спейда и Сидни Гринстрита в роли Каспера Гутмана. Гутман дает Сэму Спейду конверт с десятью тысячами долларов.

Он с улыбкой поднял голову.

– Мы договаривались о большей сумме.

– Да, сэр, договаривались, – согласился Гутман, – но тогда мы только говорили. А это настоящие деньги, звонкая, так сказать, монета. За один доллар наличными вы можете купить больше, чем за десять, о которых только договаривались[86].

Именно об этом говорил в свое время философ XVIII столетия Томас Гоббс: «Словесные обязательства слишком слабы, чтобы они могли обуздывать корыстолюбие мужчин»[87]. И женщин тоже, судя по опыту короля Лира. Если подразумевается, что слова должны повлиять на убеждения и действия других игроков, их необходимо подкрепить надлежащими стратегическими действиями{96}.

Действия, которые способны повысить достоверность безусловных и условных стратегических ходов, целесообразно разделить на группы: это поможет вам освоить стратегию балансирования на грани в восьми категориях, объединенных в группы по трем общим принципам. Для начала мы просто перечислим эти принципы и группы, а затем приведем более подробное их описание.

Первый принцип сводится к изменению выигрыша в игре. Вы должны быть заинтересованы в том, чтобы выполнить свое обязательство; для этого превращайте угрозу в предупреждение, а обещание – в заверение. Это можно сделать с помощью двух групп тактических приемов:

1.-Заключить письменные контракты, подкрепляющие вашу решимость.

2.-Создать и использовать репутацию.

В случае применения таких тактических приемов нарушение обязательства вам обойдется дороже, чем его выполнение.

Второй путь состоит в том, чтобы изменить ход игры, ограничив свою способность отказаться от выполнения обязательства. В этой группе мы рассматриваем три возможности:

3.-Прекратить коммуникацию.

4.-Сжечь мосты.

5.-Вывести результат из своей зоны контроля, возможно, даже оставив его на волю случая.

Эти два принципа допускается комбинировать: изменить можно и доступные вам действия, и выигрыш, который вы от них рассчитываете получить.

Если разбить большое обязательство на несколько более мелких, то выигрыш от нарушения небольшого обязательства может быть больше, чем проигрыш от оставшейся части контракта. Следовательно, необходимо:

6.-Двигаться небольшими шагами.

Третий путь состоит в том, чтобы воспользоваться помощью других людей для выполнения своих обязательств. Группе людей бывает легче обеспечить достоверность стратегических ходов, чем отдельному человеку. Можете просто нанять людей, которые будут действовать от вашего имени.

7.-Обеспечить достоверность посредством командной работы.

8.-Нанять уполномоченных представителей.

А теперь перейдем к подробному описанию способов применения каждого из этих инструментов. Но помните: мы предлагаем только основные рекомендации по поводу того, что является, по сути, искусством.

Контракты