Теория когнитивного диссонанса

Например, если человек недавно купил новый автомобиль и испытывает обычный в таких случаях диссонанс, связанный с принятием решения, можно ожидать, что он захочет обсудить приобретение со своими знакомыми. Если у кого-то из них такая же машина, можно ожидать, что новый владелец машины расскажет такому знакомому о своем приобретении, рассчитывая получить информацию, консонантную с его решением. Более того, он хотел бы и от владельцев автомобилей других марок услышать, что у него хорошая машина. Тем не менее, если кто-то из его друзей заявит, что новая машина очень плоха, то завяжется длительный спор с попыткой переубедить такого друга.

Как я уже заметил, наличие диссонанса определяет не только содержание коммуникации и процессов влияния (то есть сами обсуждаемые темы), но и направление коммуникации — то, с кем они обсуждаются. Если, за исключением диссонанса, порожденного разногласиями, большинство когнитивных элементов, связанных с обсуждаемым мнением, консонантны ему, то коммуникация и попытки влияния, предпринятые индивидом, будут направлены в основном на переубеждение несогласных. Более того, попытки влияния будут направлены главным образом в адрес тех членов группы, которые проявляют наибольшую степень несогласия, так как чем острее разногласия, тем сильнее диссонанс в сознании индивида. Однако, если существует значительный диссонанс между некоторым мнением и множеством других существующих когнитивных элементов, процесс социального влияния будет более сложным. С одной стороны, диссонанс, произведенный выражением несогласия, может быть уменьшен при попытке повлиять на тех, кто высказывает возражения. С другой стороны, когнитивный диссонанс может быть уменьшен путем общения с теми, кто разделяет мнение индивида, что позволяет вводить элементы, консонантные этому мнению. Таким образом, можно ожидать, что если не принимать в расчет диссонанса, вызванного разногласиями в группе, когнитивные элементы, релевантные некоторому мнению, в основном консонантны ему, то коммуникация (попытки влияния) будет обращена главным образом к несогласным. Но если существует значительный диссонанс среди релевантных когнитивных элементов, то возникнет тенденция общаться с единомышленниками (и в особенности прислушиваться к ним).

Поскольку наличие диссонанса предполагает стремление его снизить (и избежать его дальнейшего роста) и поскольку согласие или несогласие других может увеличить или уменьшить существующий диссонанс, можно предсказать обстоятельства, при которых предпринятая попытка влияния будет или не будет успешной. Вообще влияние, направленное на человека, будет более успешным, если оно способствует уменьшению диссонанса, чем если оно приводит к его увеличению. Иначе говоря, если значительное число существующих у человека когнитивных элементов диссонантно мнению, которого он придерживается, легче будет убедить его изменить свое мнение так, чтобы оно согласовывалось с этими элементами. Представьте себе человека, который много курит и при этом знает, что курение сильно вредит его здоровью. Проще убедить его, что курение не так уж пагубно, а данные исследований, говорящих о вреде никотина для организма, сильно преувеличены, чем доказать, что курение не просто вредно, но и смертельно опасно.

Как мы уже выяснили, при наличии диссонанса человек часто ищет социальную поддержку того мнения, которого придерживается. Если человек получил социальную поддержку, диссонанс для него существенно уменьшится или совсем устранится. Однако, если поддержки со стороны группы не последовало, диссонанс не только не уменьшится, но и увеличится. В ситуации, когда социальная поддержка рассматривается как способ уменьшения диссонанса, успешная попытка снижения диссонанса означает успех процесса социального влияния. Давайте теперь выясним, каковы определяющие факторы получения социальной поддержки индивидом, пытающимся уменьшить когнитивный диссонанс.

Наиболее очевидная ситуация, в которой человек может получить поддержку какого-либо мнения со стороны других, заключается в том, чтобы поговорить со своими единомышленниками. В противном случае начинаются процессы влияния. Они протекают без затруднений, если затронутая проблема малозначима для членов группы. В этом случае диссонанс у них если и возникнет, то будет небольшим, и сопротивление изменению мнения со стороны тех, кто исходно придерживается другого мнения, не должно быть сильным. Представьте себе отца семейства, верящего в пользу строгой дисциплины, но знающего множество фактов (включая реакцию своих детей), диссонирующих с этим убеждением. Он может уменьшить диссонанс, убеждая знакомых в том, насколько необходима строгая дисциплина в семье. В том случае, если среди них окажутся бездетные люди, мировоззрению которых это мнение не противоречит, повлиять на них будет достаточно легко.