Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения

Возьмем, к примеру, банковские учреждения. Банк предоставляет многочисленные возможности для инвестиций, сбережений и займов, и для влияния на клиентов он использует физические характеристики, такие как позиция по вертикали и цвет. Когда банк хочет заинтересовать вас в определенном займе или вкладе, он может разместить эту информацию в виде объявления с изображением летящего воздушного шарика или тяжелого металлического сейфа. Эти образы, связанные с весом, могут действовать более чем в одном направлении. Если банковское предложение касается вкладов, то изображение тяжелого объекта заставит нас думать, что нам предлагают надежную и достойную доверия сделку. Предложение о вкладе с изображением улетающего воздушного шарика вряд ли нас убедит. Предложение же о займе, которое не придавит нас тяжестью, а позволит вольно лететь к цели, может склонить нас к сделке, в то время как тяжелый заем нас отпугнет.

Наше виртуальное пространство тоже воздействует на физическое поведение. Например, чтобы увеличить буквы на экране планшета или iPhone, мы прикасаемся двумя пальцами к поверхности и раздвигаем их. Этот жест становится все более распространенным, и это может привести к тому, что мы будем по-иному воспринимать понятия «большой» и «маленький». Недавно я видела, как девочка, читавшая книжку, делала этот жест над страницей, пытаясь увеличить картинку, и очень удивлялась, что знакомый прием не срабатывает.

Мы только недавно начали понимать, каким огромным количеством воплощенных ассоциаций связаны с окружающим миром. Данная книга – всего лишь скромная попытка опереться на это знание и открыть новые пути к еще не освоенным территориям. Описанные здесь открытия имеют важное практическое значение и могут помочь нам как в профессиональной, так и личной жизни. Их можно использовать как средство повлиять на отношения с супругами, детьми, друзьями, коллегами и начальниками на деловых переговорах и собеседованиях, во время первого свидания или при важных беседах с членами семьи или учителями наших детей.

Прелесть этих открытий состоит в том, что они относятся практически к каждому из нас. Как только вы узнали о власти метафор и об их влиянии, вы можете использовать их к своей выгоде. Как вы уже знаете, одни из них позитивны и способны помочь, другие могут помешать. Например, люди, любящие сладкое, могут оказаться добрее других, но не все чистые, светлые, властные люди, на которых мы смотрим как на идеал, достойны нашего доверия. Следите за тем, что говорят вам чувства, и относитесь к полученной информации критически. Если вы правильно воспринимаете их сигналы, то это знание станет значимым, иначе оно останется пустым набором данных. Новое знание поможет вам устоять перед подсознательным влиянием метафор, которого вы раньше могли не замечать, но которое влияло на ваше мнение о других людях.

Зная о метафорических связях, вы сможете тщательнее отслеживать стимулы, попадающиеся вам в окружающей жизни: цвет, температуру, фактуру и пр. Теперь вы будете воспринимать их по-новому. Вы даже можете начать говорить новым языком – языком воплощенных метафор. Надеюсь, этот новый физический разум добавит вам радости в жизни.

Стимулы воплощенного познания окружают нас со всех сторон. И теперь у вас есть физический интеллект – новое средство познания мира.

Благодарности автора

Мне всегда хотелось написать книгу для широкой публики, помогающую людям лучше понимать факторы, которые влияют на наше поведение, мысли и чувства. Даже при моем тридцатилетнем опыте исследований и публикаций в научных журналах написание книги стало совершенно особым делом, которое я не смогла бы закончить без помощи других людей.

Я невероятно признательна своему агенту, Линдси Эджкомб, из Levine Greenberg Literary Agency. Она лучший литературный агент, о каком может мечтать автор. Талантливая, умная и восприимчивая, Линдси помогала мне своими невероятно ценными советами. Без ее направляющей руки эта книга не смогла бы состояться: Линдси разглядела потенциал темы, поверила в возможность книги, отладила ее фокусировку и на всем протяжении работы над текстом руководила каждым моим шагом.

Мой редактор в издательстве Atria, Лесли Меридит, поверила в книгу еще на стадии проекта, и ее редакторская помощь была невероятно полезна. Лесли – потрясающий редактор с точным и критическим взглядом, ее отличные редакторские навыки, проницательные замечания и предложения несказанно улучшили текст. Особой благодарности также достойны соредактор Донна Лоффредо, мой агент Ариэль Фредман и все те замечательные сотрудники издательства Simon & Shuster, которые помогали мне самыми разнообразными способами.

Давид Ангелофф и Бен Эрлих – невероятно умные и талантливые – внесли в книгу неоценимый вклад своими вдумчивыми и ценными предложениями и замечаниями, позволившими усовершенствовать текст. Давид и Бен, спасибо вам.