Территория заблуждений

Талер разделил студентов на две группы. Первой группе он сказал, что они только что выиграли 30 долларов и теперь могут выбирать, делать ли ставки на следующий бросок монеты: решка — они выигрывают 9 долларов, орел — проигрывают 9 долларов. Семьдесят процентов студентов выбрали бросок монеты. Студентам второй группы он сказал, что они ничего не выиграли, но им можно выбрать между верным выигрышем в 30 долларов или броском монеты, при котором, если выпадет орел, — они выиграют 21 доллар, а если решка — 39. Вторая группа повела себя осторожней. Только 43% выбрали риск — хотя ожидаемая стоимость во всех случаях была все той же — 30 долларов.

Специалисты в области маркетинговых стратегий знают, чего стоит эффект легких денег. Портал азартных игр онлайн «подарит» вам 100 долларов игровых денег, если вы зарегистрируетесь для участия. В США компании, выпускающие кредитные карты, «дарят» вам бонус в 100 долларов, когда вы заполняете бланк заявления. Авиакомпании дарят вам тысячу миль, когда вы присоединяетесь к программе для постоянных клиентов. Бóльшая часть системы подарочных сертификатов базируется на эффекте легких денег.

Вывод: будьте осторожны, когда выигрываете деньги или какая-нибудь компания вам что-то «дарит». Велика опасность, что за этот подарок вам придется отдать гораздо бóльшие деньги. Лучше сорвите с этих денег будоражащие воображение одежды и наденьте на них рабочую форму. На своем банковском счете.

Примечания к главе «Эффект легких денег»

Почему не осуществляются новогодние планы

Прокрастинация

Мой друг, писатель, из тех, кто умеет запечатлевать эмоции на бумаге, большой мастер художественного слова, каждые семь лет пишет по книжке объемом 100 страниц. Результат его деятельности составляет две печатные строки в день. Когда его спрашивают о причинах, он отвечает: «Искать информацию намного приятней, чем писать». На самом деле он часами просиживает в интернете или за чтением бессмысленных книг в надежде натолкнуться на давно забытую грандиозную историю. Когда же он находит подходящую сцену, то убеждает себя, что не стоит приступать к написанию книги, пока не появится «правильное настроение». К сожалению, это происходит крайне редко.

Другой друг ежедневно на протяжении десяти лет пытается бросить курить. Каждая его сигарета — последняя. А я? Моя налоговая декларация вот уже шесть месяцев лежит на письменном столе, очевидно, в надежде, что она заполнится сама.

Прокрастинацией, или откладыванием, наука называет тенденцию затягивать неприятные, но важные дела: крестовый поход в фитнесс-центр, смену страховки на более выгодную, написание благодарственной открытки. Даже новогодние планы не могут ничего изменить.

Прокрастинация иррациональна, потому что намерение само собой, конечно, не осуществится. Да и не то чтобы мы не были в курсе того, что для нас хорошо. Почему мы, несмотря на это все, снова и снова откладываем важные вещи в долгий ящик? Потому что между приложенными усилиями и результатом пролегает временнáя бездна. Чтобы ее преодолеть, требуется много мыслительных усилий. Это экспериментально доказал психолог Рой Баумейстер. Разделив студентов на группы и посадив первую группу перед духовкой, из которой распространялся чудесный запах шоколадного кекса, он поставил перед ними тарелку с редисом и сказал, что они могут съесть столько редиса, сколько захотят, но есть кексы категорически запрещено. Потом он оставил их одних на 30 минут. Студенты второй контрольной группы могли съесть какое угодно количество кексов. В конце обе группы должны были решить сложную математическую задачу. Студенты, которым было запрещено есть кексы, не справились с заданием и сдались вдвое быстрее, чем те, которым было разрешено угощаться кексами. Самоконтроль стоил им умственной энергии и силы воли, которых не осталось для решения задачи. Сила воли работает как батарейка. Если энергию израсходовать, то ее не останется для будущих потребностей.

Это фундаментальный научный вывод. Самоконтроль не работает круглые сутки. Нужны перерывы, чтобы мы могли отдохнуть, расслабиться, а батарейка — вновь зарядиться. Это во-первых.

Во-вторых, необходимо создавать условия для избавления от прокрастинации. Сюда можно отнести такую уловку, как, например, намеренное устранение развлечений. Когда я пишу роман, я отключаю интернет. Слишком велико искушение чуть-чуть там порыться, когда работа окончательно истощает мои силы. Самая главная уловка — это сроки. Психолог Дэн Ариели установил, что заданные извне временные рамки, например сроки сдачи, которые устанавливает учитель или налоговая инспекция, работают лучше всего. Установленные самостоятельно сроки работают, только если задача разбита на более мелкие этапы с указанием сроков выполнения каждого из них. Новогодние планы без четко сформулированных целей обречены на провал.