Точка фокуса

Кто будет вашим потребителем в будущем в случае сохранения сегодняшних тенденций? Кто должен быть вашим потребителем, если вы хотите подняться на вершину успеха? Кто мог бы быть вашим клиентом, если бы вам пришлось поменять профиль услуг или товаров? Каким образом вы можете совершенствовать свои знания, умения и способность удовлетворять потребности клиентов?

Увольте своего клиента

Можете ли вы назвать таких клиентов, с которыми не стали бы работать снова, если бы все начали по-новому и знали то, что знаете сейчас? Честный ответ па данный вопрос - существенная помощь в освобождении себя и своей компании от некоторых решений, принятых в прошлом.

Сегодня многие компании определяют и анализируют качества и характеристики своих лучших клиентов. Затем они сортируют их на главных и второстепенных. Благодаря такому делению компании могут сосредоточивать свое время и внимание на главных клиентах и на привлечении клиентов такого же уровня. При этом они затрачиваю! меньше времени на второстепенных клиентов, во многих случаях поощряя тех на сотрудничество с другими фирмами.

Не так давно один мой друг, удачливый бизнесмен, испробовал применить Принцип 80/20 к постоянному контингенту своих клиентов. Он установил, что 20% его клиентов способствуют 80% всего объема продаж и 80% прибыли. Он принял решение «уволить» 80% клиентов, приносящих ему лишь 20 пли менее процентов прибыли. Одною за другим он передал их другим компаниям, работающим в той же области, сотрудничество с которыми, но его мнению, могло принести этим клиентам большую пользу. После этого он сосредоточил все внимание на главных клиентах, и через год его бизнес и личный доход увеличились вдвое.

Определите область своей компетенции

Четвертый вопрос: «Что у меня получается лучше всего?» Что является областью вашей компетенции, областью, в которой вы превосходите других? Каким конкурентным преимуществом вы обладаете перед остальными?

Это весьма существенный вопрос для личного стратегического планирования. Вас ожидает успех лишь в том случае, если вы добиваетесь совершенства в самой важной области своей работы. Одна на ваших прямых обязанностей в жизни - выбрать ту область компетенции, которая сможет оказать наиболее позитивное влияние на карьеру и доход, а затем приложить все усилия к тому, чтобы стать наиболее квалифицированным в данной области.

В книге «Борьба за будущее» Гэри Хэмел обращает внимание на то, что ведущими компаниями являются те, которые составляют план на ближайшие пять лет, а затем определяют ключевые знания и данные, необходимые им в будущем, чтобы господствовать в своей сфере.

Далее они внедряют план развития, чтобы заранее убедиться в наличии выявленных основных знаний и характеристик.

Советую вам следовать тем же путем. Какие ключевые качества и знания помогут вам стать одним из лучших специалистов и ближайшие три-пять лет? Насколько они отличаются от ваших сегодняшних ключевых умений? Что вы можете предпринять уже сегодня по развитию этих дополнительных способностей и навыков? Каковы бы ни были обозначенные вами характеристики, считайте, что это ваша цель, составьте план и начинайте ежедневную работу по нему.

Сосредоточьтесь на самой полезной деятельности

Пятый вопрос личного стратегического планирования звучит так: «Какие 10-20% моих действий приносят мне 80-90% всей прибыли?» Какие задания из тех, что вы выполняете сегодня, принесут самые богатые плоды? Как можно организовать рабочую деятельность, чтобы иметь возможность уделять большую часть времени самым полезным вещам? (См. рисунок 5.2.)

20% вашей деятельности обусловливают 80% прибыли 80% вашей деятельности обусловливают 20% прибыли

Рисунок 5.2. Принцип 80/20

Избавьтесь от основных препятствий

Шестой вопрос личного стратегического планирования таков: «Что является основным препятствием на пути к достижению поставленных иною целей?»

В любой работе пли производственном процессе существует ряд шагов между тем, где вы находитесь, и результатом, который вы стремитесь получить завтра. Неизбежно один из шагов станет препятствием или помехой, влияющими на темп завершения процесса и достижения цели (см. рисунок 5.3).

Рисунок 5.3. Анализ препятствий

Например, на ведущем к офису участке шоссе пли автострады иногда образуются ужасные пробки. И перед, и после этого участка движение небольшое, но если именно на данном одном отрезке движение затруднено, это обстоятельство может оказаться тем «узким местом», которое определяет, как быстро вы покроете все расстояние.