Trader Joe's против Wal-mart

ЛЕН ЛЬЮИС

Trader Joe’s

против

Wal-Mart

Как маленькие магазины

побеждают розничных гигантов

Перевод с английского

ВЕРШИНА

Москва

Санкт-Петербург

2006

Оглавление

Предисловие к русскому изданию 6

Введение 9

Глава 1. Не бойтесь быть другим 17

Глава 2. Придерживайтесь последовательной стратегии 41

Глава 3. Убрать посредника 58

Глава 4. Приносите людям радость 78

Глава 5. Изучите своего целевого потребителя 97

Глава 6. Старайтесь предоставлять большую ценность

за меньшую цену 115

Глава 7. Открывайте благоприятные места 133

Глава 8. Постоянно вводите новшества 151

Глава 9. Воспитывайте преданных сотрудников 171

Глава 10. Перехитрите конкуренцию 187

Глава 11. Не нужно хвастаться 207

Эпилог 228

Благодарности 235

Библиография 236

Об авторе 240

Предметный указатель 241

Предисловие к русскому

изданию

Когда ко мне попала эта книга, я сначала отнесся к ней весьма пре­небрежительно ...

Что меня смутило? Яркая обложка и игривое название, ко­торые, как оказалось, абсолютно не соответствуют содержанию. Также и сеть Trader Joe’s, которую скрупулезно, до мелочей опи­сывает и анализирует автор, мимикрирует под безопасного для конкурентов чудака и благодаря этому захватывает новые и новые рынки.

Конечно, не только и даже не столько мимикрия является секре­том успеха этой сети. А что же? Ее уникальная концепция, трудная для копирования. Узнав об этой сети, я пожалел, что она еще не пришла в Россию и что я не являюсь ее клиентом.

Почти уверен, что вы выбираете тот или иной магазин для поку­пок по одному из трех признаков: цена, местоположение, полнота ассортимента; или по совокупности этих признаков. В то же время, если бы вас привезли в один из этих магазинов с закрытыми глазами, боюсь, что вы не смогли бы понять, в каком именно супермаркете вы находитесь.

В этой связи вполне понятны опасения российских розничных сетей по поводу прихода в Россию Wal-Mart — при нынешних условиях шансов сохранить независимость от этого гиганта просто нет, потому что конкурировать чаще всего мы умеем только по цено­вому признаку, а с Wal-Mart конкурировать по ценам невозможно! Даже сейчас, до его прихода, сети лихорадит. Магазины то закрыва­ются, то открываются вновь уже под другими названиями. Громкие открытия заканчиваются тихими сменами вывесок или просто уходом с рынка. В профильных деловых изданиях только и разговоров, что о поиске концепций, да вот результатов почти не видно. Конечно, есть и исключения, но их пока еще очень и очень мало.

Эта книга может послужить толчком к формированию собственной концепции для владельцев или управляющих розничными сетями. Она также может послужить отправной точкой для рождения новой, ни на что не похожей сети розничных магазинов, особенно в формате «магазинов за углом» или «магазинов у дома», ибо, с одной стороны, это очень перспективный рынок, с другой стороны, сейчас он настолько «серый» и непонятный, что занять на нем место еще можно.

В книге, которую вы держите в руках, анализируется все, что имеет отношение к концепции развития розничной сети (да, пожалуй, и любого другого бизнеса):

дифференциация;

уникальное торговое предложение;

стратегия развития;

получение большей прибыли за счет уникальной концепции;

экономическая мимикрия;

методика формирования товарного ассортимента;

взаимоотношения с поставщиками;

собственные торговые марки;

рекламная стратегия и построение бренда;

взаимоотношения с покупателями;

изучение целевого потребителя;

ценность и цена;

подбор площадей и помещений под магазины;

постоянное развитие сети;

стратегия конкурентной борьбы;

подбор, обучение и развитие сотрудников;

логистика;

синергетический эффект от всего вышеперечисленного.

И, что немаловажно, эта книга была написана совсем недавно, и все, что в ней анализируется, существует здесь и сейчас.

Именно поэтому «Trader Joe’s против Wal-Mart» будет полезна для всех, кто имеет отношение к розничной торговле. Для тех, кто думает, как дать новый толчок развитию бизнеса (не только сетевого розничного, но и любого другого). Для тех, кто задумывается ° будущем и о своем месте в нем. Для тех, кто еще только учится, но собирается связать свою жизнь хотя бы с одним из направлений, перечисленных в списке. Для просто любопытствующих, так как в книге собрано очень много интересной и полезной информации.

Иными словами, это книга для всех думающих, сомневающихся и ищущих.

Приятного вам чтения!

Д. В. Кузин,

генеральный директор ООО «Главное Управление»

Введение

Нa протяжении последних 75 лет отрасль супермаркетов принимала столько разнообразных форм, что все иупомнить-то сложно. Она прошла путь развития от модели старого доброго универсального магазина на углу квартала и небольшого местного рынка (где было модно хорошо обслуживать покупателей) до гигантских монстров - мегамаркетов, размером с несколько футбольных полей. Теперь все чаще и чаще встречаются автоматические кассовые линии самооб­служивания — предел обезличивания обслуживания клиентов.