Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум

Подумайте, какую пользу и ценность несет ваш товар или услуга конкретным людям. Лучшая стратегия для тех, кто не знает, что делать, – просто действовать и не бояться ошибиться. Ошибки, а точнее осмысление ошибок, дадут понимание рынка, и, следовательно, следующий ваш шаг после ошибки будет лучше и точнее. Действия и ошибки – это то, что превращает новичка в настоящего предпринимателя. Вот несколько советов для начинающих о том, в какую сторону можно двигаться.

1. Используйте вашу сильную сторону.

Берите ту нишу, в которой вы разбираетесь и можете дать человеку больше, чем «этот товар/услуга у нас стоит X рублей». Я говорю о вашей экспертности. За чем к вам уже обращаются люди? В чем просят помочь друзья и знакомые? Если такое дело есть, это первый звоночек, что именно этим вам и нужно заниматься.

Кто-то хорошо шьет, кто-то чинит компьютеры или хорошо клеит обои, у кого-то талант писать тексты, кто-то отлично справляется с маленькими детьми. Но часто мы не придаем этому значения, считаем, что наши знания или умения просты и очевидны для всех вокруг. Это называется «проклятье знания». Но реальность такова, что большинство людей ничего не понимает в том вопросе, в котором вы разбираетесь. И для них ваши знания и помощь обладают высокой ценностью, за которую они готовы платить.

Есть крутая притча, она мне очень нравится.

Идет раввин по улице. К нему подходит солдат, поднимает ружье и говорит:

– Стой! Кто ты и куда ты идешь?

Раввин остановился, задумался и говорит:

– Солдат, сколько тебе платят?

Тот отвечает:

– Десять шекелей в месяц.

– Я буду платить тебе сто шекелей, если ты каждый день будешь задавать мне эти вопросы.

Единственный шанс понять, «кто вы и куда идете», – это начать взаимодействовать с внешним миром на предмет того, какую пользу вы можете дать людям. У каждого из нас есть сильная сторона, нужно использовать ее. Хорошая ниша – та, где вы можете дать больше всего пользы с помощью своих знаний и навыков.

2. Смотрите на мировые тренды.

Я говорю прежде всего о Китае и Америке. «Алибаба» и «Амазон» – это крупнейшие магазины в мире. Достаточно просто посмотреть на то, что нового они продают, что становится хитом у них, и попробовать продавать это у нас, адаптировав под российские реалии. Что-то может выстрелить. Посмотрите, какие оказывают услуги, какой предлагают сервис в Китае, Америке, Европе. Очень много хороших бизнес-идей приехало к нам из других стран.

Но сразу хочу предупредить. Большие игроки – неглупые ребята, я говорю про «Алиэкспресс», «Озон», «Вайлдберриз» и так далее. Они тоже ищут тренды, тоже закупают то, что становится хитами на мировых рынках. Но они более инертны, у вас есть немного времени, чтобы выхватить тренд первым и успеть что-то на нем заработать. Год, может быть два, а потом крупный игрок может захватить вашу нишу, оставить вас без заказов. Рынок услуг также кишит конкурентами, поэтому очень хорошо посмотрите, что делают российские компании на том рынке, куда вы планируете заходить.

3. Ищите то, что не смогли или не смогут быстро реализовать крупные игроки.

Следующий совет вытекает из предыдущей мысли: не начинайте с ниш, которыми уже занимаются крупные игроки. Чаще всего там не очень высокая наценка. Когда несколько продавцов предлагают один и тот же товар или услугу на одном и том же рынке, они могут конкурировать только по цене. А человек, если увидел, что какой-то товар предлагают за сто рублей, уже не купит его за двести, даже если изначально готов был заплатить пятьсот. Когда видел где-то более низкую цену, возникает ощущение, что другие продавцы, делая большую наценку, обманывают.

Конкуренция такого рода приводит к тому, что выигрывают самые крупные. Например, на продуктовом рынке это гипермаркеты. В сфере услуг происходит то же самое – все большую долю захватывают агрегаторы вроде «Профи.ру» или «Яндекс.Услуг». Сегодня через них можно найти практически любого специалиста: от кровельщика до няни для ребенка.

С одной стороны, это выгодно участникам рынка: через сайты и специализированные приложения к ним приходит целевая аудитория. С другой стороны, агрегаторы монополизируют рынки и выставляют свои условия, вынуждая, например, таксистов держать низкие тарифы. Они могут выторговать у поставщиков лучшие условия, у них больше денег на рекламу. Они делают лучшие предложения большему количеству глаз – и, соответственно, больше продают, постепенно захватывая нишу полностью. Люди выбирают тех, кто понятнее, дешевле, известнее.

4. Ищите предложение, которое трансформирует.

Бизнесы можно поделить на два типа: трансакционные и трансформационные.

Пример транзакционного бизнеса – торговля гречкой. Нам нужна гречка. Есть магазин, где ее продают. Магазин зарабатывает на трансакциях с покупки гречки. То есть с каждого купленного продукта, за вычетом всех затрат, в среднем розничная сеть берет 1–2%.