Трафик. Психология поведения на дорогах.

Как это объяснить? Чалдини утверждает, что существуют два вида норм: «обязательные», то есть то, что люди должны делать, и «описательные» — то, что они делают на самом деле. Обязательные нормы могут стать руководством к действию, но именно описательные управляют поведением людей: водители мусорили, если видели, что другие делают то же. Если только один человек мусорил в чистом гараже, окружающие не делали этого, возможно потому, что он явно нарушал обязательную норму. По мнению Чалдини и его коллег, именно поэтому многие социальные рекламные объявления не находят отклика. Объявление о миллиардах долларов, потерянных из-за мошенничества с налогами, безусловно, привлекает внимание к проблеме, но при этом оно как будто говорит — смотрите, что делают другие (и выходят сухими из воды {25}). Не менее важно, кто именно нарушает нормы. Исследования показали, что пешеходы чаще переходят дорогу на красный свет, если так же поступает человек, «имеющий высокий статус» (то есть хорошо одетый); и не переходят, если этот человек придерживается норм. Те, кто с виду обладает «низким статусом», не оказывают такого влияния на толпу {26}.

Существует масса обязательных норм дорожного движения, которые говорят водителям, что можно делать, а что нельзя. Но описательные нормы становятся отличным дополнением, и зачастую они более эффективны. Наиболее распространенный пример — ограничение скорости. По закону на большинстве американских шоссе скорость не должна быть больше 105 км/ч. Но со временем превышение этого лимита на 15–20 км/ч стало неофициальной общепринятой нормой, на которую полицейские закрывают глаза. Однако если постоянно повышать этот лимит, то в конце концов ездить и с разрешенной скоростью станет опасно.

Некоторые нормы, похоже, влияют на людей сильнее, чем другие. Физик, специалист по безопасности дорожного движения Леонард Эванс, который более 30 лет работал в General Motors, привел такой пример: «Два часа утра, по дороге едет машина. Чтобы сэкономить время, водитель движется со скоростью выше установленной. Затем он подъезжает к перекрестку, где нет ни одной машины, останавливается и ждет полминуты — горит красный свет. Объективно он больше рискует, превышая скорость, чем когда подъезжает к перекрестку на обычной скорости, смотрит по сторонам и спокойно едет дальше. Но у нас в Америке есть здравое социальное правило: вы не можете намеренно или ненамеренно ехать на красный свет. К сожалению, у нас нет здравой социальной нормы, которая запрещала бы превышать допустимую скорость, проезжая на зеленый». Оба действия формально противозаконны, каждое карается штрафом, но одно почему-то считается более незаконным, чем другое. Может быть, водитель, превышающий скорость, полагает, что контролирует ситуацию, тогда как, проезжая (даже очень аккуратно) на красный свет, он отдает себя на милость других. А может быть, он превышает скорость, потому что другие так делают (правда, если бы все решили ездить на красный свет, на дорогах воцарился бы хаос).

Большинство правил дорожного движения действуют во всем мире. Во многих странах относительно схожие дороги и разметки. Но нормы могут различаться, а это намного важнее. Законы не говорят людям, как они должны формировать очередь в Великобритании или Китае (и не должны, как отметят многие), но проверьте на себе — и вы сразу же поймете разницу. В Великобритании пробки аккуратные и упорядоченные {27}, а в Китае они часто существуют скорее в теории, чем на самом деле {28}. Несоблюдение очередности, как и переход дороги на красный свет, было одной из проблем, с которыми боролось китайское правительство перед Олимпийскими играми 2008 года.

Экономисты долго не могли понять, почему в большинстве мест посетители оставляют чаевые послетого, как их обслужили. Это, возможно, стимулирует хорошее обслуживание, но никак не желание дать хорошие чаевые. Еще удивительнее то, что чаевые дают даже тогда, когда нет необходимости в стимулировании официанта — то есть в случаях, когда обслуживание было неудовлетворительным или посетители больше не придут в этот ресторан. Исследования показали, что связь между чаевыми и качеством обслуживания достаточно слаба {29}. Похоже, люди оставляют их просто потому, что «так надо», или потому что не хотят, чтобы все вокруг считали, будто они плохо воспитаны. Закона, принуждающего посетителей давать чаевые, не существует. Все просто следуют установленным нормам.