Трехгрошовый роман

У него создалось впечатление, что Миллер сомневается в его идеях и хочет дать ему понять, что такое настоящие деловые условия. Поэтому, когда Миллер кончил, он постарался разъяснить ему некоторые свои деловые приемы.

Прежде чем начать, он осторожно извлек из бумажника две сложенные газетные вырезки – его статьи об основном принципе организации д-лавок, самостоятельности розничного торговца и т. д. Они были обведены красным карандашом; Миллеру они уже были известны.

Из кармана сюртука Мэкхит достал сигару, откусил конец, бросил его двумя толстыми пальцами на посыпанную гравием дорожку и обстоятельно раскурил сигару. У него было в запасе еще несколько соображений, не опубликованных в газете.

Его основным занятием, пояснил он, является в настоящее время изучение клиентуры.

Клиент обычно представляется владельцу лавки каким-то лишенным всяких потребностей, дрожащим над каждым медяком, недоброжелательным и недоверчивым субъектом. Он явно враждебен лавочнику. В продавце он видит не друга и советчика, всячески идущего ему навстречу, но злого человека с затаенными мыслями, стремящегося обольстить и обмануть его. С другой стороны, напуганный и отчаявшийся продавец заранее отказывается от всякой попытки завоевать доверие клиента, облагородить его, проникнуть к нему в душу, короче говоря – сделать его стоящим покупателем. Он смиренно раскладывает свои товары на прилавке и надеется только на голую нужду, которая иногда попросту заставляет клиента купить ту или иную вещь.

В действительности же он не понимает и недооценивает покупателя. Дело в том, что по сути своей покупатель гораздо лучше, чем кажется. Только различные трагические злоключения в семье или в деловой жизни сделали его недоверчивым и замкнутым. В глубине же его души теплится тихая надежда, что кто-нибудь разгадает его подлинную сущность – широкого, щедрого покупателя! Дело в том, что он хочет покупать. Ведь ему столь многого недостает! А когда у него все есть, он чувствует себя несчастным. Тогда он мечтает о том, чтобы его уговорили, что ему чего-то недостает. Он ведь так мало знает!

– Быть продавцом, – говорил Мэкхит, постукивая чайной ложечкой по столу красного дерева, – значит быть учителем. Продавать – значит бороться с невежеством, с потрясающим невежеством публики! Люди в большинстве своем не знают, как плохо они живут! Они спят на жестких, скрипучих кроватях, сидят на неудобных, уродливых стульях. Их взоры, их седалища постоянно испытывают страдания, они смутно чувствуют это, но окончательно постигают только тогда, когда видят иное. Им, точно детям, нужно подсказывать, что купить. Они должны покупать то, что им может пригодиться, а не то, что им необходимо. Чтобы добиться этого, нужно обходиться с ними приветливо, услужливо. Естественно, что человек, который ничего не покупает, кажется нам отъявленным мерзавцем. «Нищий!» – думаете вы невольно, преисполняясь презрения и отвращения. Но именно эти чувства должны быть чужды продавцу. Продавец должен верить в доброе начало, которое скрыто в человеческой душе и только ждет, чтобы его разбудили; он должен быть приветливым, всегда приветливым, хотя бы у него разрывалось сердце.