Тренер на драйве

Рассмотрим четыре стратегии ведения продаж, одна из которых является наиболее мудрой и эффективной, т. к. рассчитана на долгосрочную перспективу и максимально позитивный результат.

Стратегия 1. Мы делаем вид, что работаем, они делают вид, что платят

При использовании данной стратегии продавец по-настоящему не ориентирован ни на идеи клиента, ни на свою идею. А это значит, что он не заботится о желаниях, потребностях и вкусах клиента, не учитывает его мнения, не задает ему вопросов, не считает необходимым с ним говорить. Также он не убеждает клиента в том, что его идея – самая лучшая, не приводит примеров и аргументов, не стремится доказать ему свою правоту. Таким образом, продавец полностью снимает с себя ответственность за принятие клиентом того или иного решения и готов смириться с любым. Почему я ставлю эту стратегию на первое место? Не потому, что она самая эффективная, а потому, что, к сожалению, встречается чаще всего. И я бы назвала такую стратегию «мы делаем вид, что работаем, они делают вид, что платят».

-> Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 1.

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

Стратегия 2. «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю»

Данная стратегия встречается также достаточно часто, но все же несколько реже, чем предыдущая. При ее реализации продавец в большей степени ориентирован на свою идею, нежели на идеи клиента. Он сосредоточен на доказательствах своей собственной правоты. Он не слышит и не слушает клиента, не задает ему вопросов, не стремится войти в его положение и понять его истинную ситуацию. Он все время думает и говорит о том, что и как он считает правильным и необходимым делать клиенту. Продавец полностью отнимает у клиента ответственность за принятие решения и берет ее на себя: «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю».

– Жора! Жарьте рыбу!

– Так рыбы нет!

– Жора, вы жарьте! Рыба будет.