Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Если вы правильно определили проблему и получили согласие потенциального клиента, если вы представили уникальные заявления и подтвердили их прочными доказательствами выгоды, и если вы показали, что, вне всякого сомнения, вы предлагаете ЕДИНСТВЕННОЕ решение их проблемы, то какой смысл будет для них откладывать решение? Каждый последующий день они будут терять деньги. Донесите эту мысль до их старого мозга – который крайне чувствителен к этому факту!

Шаг 1: Определите проблему.

Разузнайте как можно больше информации о проблеме вашей целевой группы. Никакие потенциальные клиенты никогда не имеют абсолютно одинаковую проблему. Чем точнее вы определите их проблемы, тем быстрее вы достигнете старого мозга.

В идеале перед презентацией вы должны получить от каждого клиента одобрение вашего определения их проблемы. Таким образом вы будете знать наверняка, что ваш продукт является решением их проблемы.

Посетите сайт вашего потенциального клиента, прочитайте их информационные бюллетени, пообщайтесь с сотрудниками компании, найдите предлог для небольшой личной встречи до основной презентации для того, чтобы определить или подтвердить их проблему. Например, скажите им, что вы готовитесь к презентации, назначенной через две недели, и хотели бы подтвердить проблемы, которые, по вашему мнению, их тревожат, для того чтобы ваша презентация действительно помогла решить их самые главные трудности и стала отличным вложением их времени. Умный ход – предварительно «закрыть сделку» еще до основной презентации.

На самом деле вы должны приложить максимум усилий на этих предварительных встречах, чтобы на основной презентации вы продавали на 100 процентов и сообщили 0 процентов информации. Для презентации вам рекомендуется оставить доказательство ценности ваших заявлений о решении их главной проблемы.

Помните, самой важной задачей является подтверждение, что вы правильно определили эту проблему. Одна из наиболее распространенных ошибок – это подготовка презентации на основе проблемы, которую потенциальные клиенты даже не имеют. Ключом к успеху на официальных презентациях является предварительное подтверждение выявленной вами проблемы.

Шаг 2: Дифференцируйте ваши заявления.

Узнайте как можно больше информации о ваших конкурентах. Выбирайте заявления на основе главной проблемы ваших потенциальных клиентов и конкуренции, с которой вы столкнетесь. Как только вы получите полную картину вашего рынка, вы сможете выбрать заявления из коллекции возможных и просто скопировать и вставить их. Готовясь к презентации, выбирайте только те строительные блоки сообщения, которые вы использовали с клиентом, страдающим абсолютно такой же проблемой и в такой же сфере конкурентной борьбы.

Если проблемы и конкурентные ситуации предыдущего и настоящего клиентов имеют отличия, то вам необходимо снова определить ваши заявления. Помните, что вам необходимо найти или придумать что-то особенное о вашем предложении, чтобы вам не пришлось снижать цену для наибольшей убедительности. Если в итоге вы начинаете ценовую игру с вашим потенциальным клиентом, то это окажется следствием того, что вы перепрыгнули через один шаг в процессе продажи и недостаточно ясно продемонстрировали выгоду.

Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.

Используйте только самые сильные доказательства выгоды. Выбирайте те, которые являются наиболее существенными именно для конкретного потенциального клиента.

Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.

Помимо доказательств выгоды, вы должны также использовать захват (создание сильного первого впечатления), большую картину (создание понимания) и серьезные заявления (помощь потенциальному клиенту в запоминании ваших уникальных преимуществ).

Постарайтесь адаптировать все ваше сообщение к особенной проблеме потенциального клиента. Иногда даже небольшая адаптация, как, например, копирование и вставка их логотипа в каком-либо месте вашей презентации, может привести к хорошим результатам, вызывая у клиентов ощущение того, что вы действительно являетесь единственной компанией, способной избавить их от проблем, и что все ваши действия полностью посвящены их выгоде.

СОВЕТЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ ЯРКОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ