Тренинг профессиональных продаж

Нейролингвистическое программирование на самом деле включает в себя три простые идеи. Часть «нейро» отражает идею о том, что поведение берет начало в неврологических процессах видения, слушания, восприятия запаха, вкуса, прикосновения и ощущения, то есть мы воспринимаем мир через пять своих органов чувств, извлекаем «смысл» из этой информации и затем руководствуемся ею. «Лингвистическая» часть названия показывает, что мы используем язык для того, чтобы упорядочивать наши мысли и поведение и чтобы вступать в коммуникацию с другими людьми, а «программирование» указывает на те способы, которыми мы организуем свои идеи и действия, чтобы получить результаты.

Точнее, НЛП имеет дело со структурой субъективного опыта человека: как мы организуем то, что видим, слышим и ощущаем, и как мы редактируем и фильтруем с помощью органов чувств то, что получаем из внешнего мира, как мы описываем это в языке и как мы действуем – намеренно или нет, – чтобы получить результат.

Например, многие люди могут создавать ясные мысленные образы и думать главным образом картинками. Другие находят эту точку зрения трудной. Они могут долго толковать сами с собой, тогда как некоторые основывают свои действия большей частью на своих ощущениях по отношению к ситуации. Таким образом, существует визуальная, аудиальная и кинестическая репрезентативные системы восприятия. Обычно какая-нибудь репрезентативная система наиболее развита; например, аудиал легко воспринимает музыку, так как он обладает способностью отчетливо слышать.

Естественно, ни одна из систем не является абсолютно предпочтительной, все зависит от того, что вы хотите делать. Понятно, что спортсмен нуждается в хорошо развитом кинестетическом осознании, невозможно стать хорошим архитектором, не имея способности создавать ясные сконструированные мыслительные картинки, без внутреннего умения слушать не стать композитором или музыкантом. Но, для того чтобы добиться многого, нужно уметь свободно переходить от одной репрезентативной системы к другой и использовать наиболее подходящую из них для решаемой на данный момент задачи.

Чтобы определить, какую репрезентативную систему используете обычно вы, то есть определить, кто вы: визуал, аудиал или кинестетик, вам достаточно просто обратить внимание на то, какие слова вы используете, для того чтобы описать ваши мысли.

Например, визуал, прочитав книгу, подчеркнет, как много нового и интересного он в ней увидел, какие хорошие примеры использовал автор, как хорошо проиллюстрирована действительность.

Аудиал же отметит, какой хороший стиль у автора, какой у него импонирующий тон, позволяющий настроиться на идеи.

Кинестетик обратит внимание на манеру авторского письма, скажет, что предмет разбирается очень взвешенно, почувствует симпатию по отношению к автору и ухватит все его новые идеи.

Таким образом, вы видите, что первый мыслит картинками, второй – звуками, а третий – ощущениями.

Безусловно, выражение мыслей может помочь очень точно определить главенствующую репрезентативную систему и у других.

Визуал обычно в своей речи использует следующие выражения:

Я вижу, что вы имеете в виду. Я внимательно рассматриваю эту идею. Мы смотрим глаза в глаза. Я имею смутное представление. У него слепое пятно. Покажите мне, что вы имеете в виду. Вы посмотрите на это и рассмеетесь. Это прольет немного света на существо вопроса. Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки. Это прояснилось для меня. Без тени сомнения. Смотреть скептически. Будущее выглядит светлым. Решение возникло перед моими глазами. Приятное зрелище.

Аудиал скажет:

На той же длине волны. Живет в гармонии. Говорит на тарабарском языке. Пропускает мимо ушей. Звонит в колокол. Задает тон. Слово за слово. Неслыханный. Ясно выраженный. Даст аудиенцию. Держит язык за зубами. Имеет манеру говорить громко и отчетливо.

Кинестетик употребит следующие слова:

Связался с вами. Ухватил эту идею. Задержаться на секунду. Я своей печенкой чувствую это. Человек с холодным сердцем. Хладнокровный человек. Толстокожий. Руки чешутся. Пальцем не тронуть. Палец о палец не ударил. Твердое основание. Загореться желанием. Не хватать звезд с неба. Плавно регулировать. Чуять недоброе. Горькая пилюля. Вкус к хорошей жизни. Слащавый человек.

Определите доминирующую репрезентативную систему клиента и активно используйте эти знания в продажах!

Обращаясь к людям, пользуйтесь разнообразными предикатами. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что вы говорите, аудиально думающим людям позвольте услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Используйте все репрезентативные системы, иначе, ограничив свое объяснение чем-то одним, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последуют за вами. Они вас просто не поймут.