Тренинг профессиональных продаж

2. Сенсорные интроверты успешно реализуют себя в деятельности практического характера с постоянным кругом контактов. Включаются в работу стимулом благосостояния: хорошим материальным обеспечением, уверенностью в завтрашнем дне, порядком и комфортными условиями жизни и работы. Эти типы обращают внимание на ваш профессионализм и качество предлагаемых товара или услуги.

3. Интуитивные экстраверты самоактуализируются в нетрадиционных или постоянно обновляющихся сферах деятельности с расширяющимся кругом контактов. Включаются в работу стимулом уникальности: необычностью, перспективностью задачи, ее интеллектуальной сложностью и увлекательностью, далеко идущими и масштабными последствиями предлагаемых проектов в случае их осуществления. Общаясь с этими социотипами, давайте им возможность высказывать свои мысли и даже спорить.

4. Интуитивные интроверты самоактуализируются в нетрадиционных либо обновляющихся областях деятельности с постоянным кругом контактов. Включаются в работу фактором самоценности, то есть предоставлением возможности заниматься тем, что значимо лично для них и в привычном для них темпе. Внутренний мир идей – это самое дорогое, что у них есть и ради чего они, собственно, только и станут тратить силы. К ним нужно подходить индивидуально, так как стимулы престижа, власти, благосостояния и даже приоритета и интеллектуального лидерства на них действуют мало – они почти всегда отличаются личной скромностью и непритязательностью.

Также экстраверсия – интроверсия связана и с «этикой – логикой». Пересекаясь, образуют следующие четыре группы коммуникабельности:

1. Страстные социотипы (этические экстраверты) уверены в своем отношении к другому человеку и не боятся открыто проявлять свои симпатии и антипатии; наиболее общительные в неформальных контактах типы.

2. Хладнокровные социотипы (логические интроверты) не уверены в своих чувствах и поэтому очень сдержаны в эмоциональных проявлениях; наименее общительная категория людей.

3. Деловые социотипы (логические экстраверты) контактны в деловом общении, их эмоции направлены на результаты работы.

4. Душевные социотипы (этические интроверты) обладают скрытым миром душевных переживаний и отличаются прочными, хотя и не демонстрируемыми при посторонних, душевными привязанностями; для них характерна средняя степень коммуникабельности – общительность в кругу знакомых и родных.

Теперь поговорим о рациональности – иррациональности.

Итак, рационалы могут концентрировать внимание на чем-то одном в течение длительного времени, если оно дискретно построено. К примеру, рационально мыслящие люди будут нормально воспринимать лекцию, потому как лекция – это последовательность отдельно следующих друг за другом слов и предложений с паузами между ними, то есть рациональная форма. Поэтому восприятие осмысленного речевого потока рациональными типами устойчиво и эффективно.

Иррационалам долго воспринимать дискретную речь без дополнительных раздражителей зрительного или кинестетического анализатора практически невозможно. Естественный для них режим восприятия – целостный. Находясь на лекции в информационно невыгодном по сравнению с рационалами положении, они восполняют эту целостность доступными им способами: переключают внимание на другой объект, отвлекаются на посторонние разговоры, рассматривают аудиторию и т. п.

Ментальный процесс у иррационалов построен по схеме «вижу – слышу». Рационалы воспринимают и представляют информацию по обратной схеме «слышу – вижу». Первая часть формулы указывает на входной канал, вторая – на репрезентативную систему. Рационал не вызовет в голове нужную картинку, пока не произнесет внутренне словесную команду, а иррационал не сможет нормально вести внутренний диалог, пока зрительно не представит предмет обсуждения.

«Сенсорика – интуиция» и «рациональность – иррациональность», пересекаясь, образуют четыре группы перцепции.