ЦА. Как найти свою целевую аудиторию и стать для нее магнитом

Подобные эффекты проявляются не только на состязаниях. Мы постоянно занимаемся сравнением, и это влияет на то, что мы думаем о предметах и даже о себе самих. Мы сравниваем даже тогда, когда об этом не подозреваем. В еще одном исследовании Массвейлера студентов попросили в течение одной минуты «рассказать о своих атлетических способностях». После этого на экране компьютера перед ними были выведены на 15 миллисекунд изображения для подсознательного восприятия. Студенты не могли осознанно вспомнить, видели они Майкла Джордана, или Билла Клинтона, или других людей, но их собственная оценка своих атлетических способностей подверглась непосредственному влиянию образа, с которым они подсознательно себя сравнивали. Чем более «радикальным» было сравнение – например, с Джорданом, – тем хуже они себя оценивали. А неосознанный взгляд на людей вроде Билла Клинтона приводил к тому, что они ощущали себя достойными атлетами. «Участники оценивали себя по гипотетическим стандартам, даже не осознавая этого», – написал Массвейлер.

Имеет значение, с чем именно мы сравниваем предмет оценки. В исследовании Тверски участникам предлагалось на выбор взять наличные или «элегантную ручку фирмы «Кросс»» (сколько стоила ручка, не указывается, но предположим, что больше шести долларов). Около трети участников выбрали ручку, а остальные взяли деньги. Вторая группа могла выбрать ручку «Кросс», или деньги, или другую ручку, «гораздо менее привлекательную». Лишь 2 % участников выбрали дешевую ручку. Но при этом неожиданно большему количеству участников захотелось взять ручку «Кросс». Присутствие среди вариантов менее привлекательной альтернативы сделало более привлекательную альтернативу еще более привлекательной! Также может произойти и обратное. Исследование пробных свиданий «на скорость» в группах показало, что потенциальные партнеры (это были мужчины) становятся менее заинтересованными в продолжении свидания с женщиной, вне зависимости от ее привлекательности, при условии, что среди участников группы вслед за ней идет краткое свидание с более привлекательной женщиной.

Также имеет значение способ сравнения. Как упоминалось ранее, когда люди ищут положительные черты, отличающие каждый последующий вариант выбора в списке вариантов, лучшим кажется тот, что идет позже. Но когда сравнение ведется по отрицательным чертам каждого варианта, лучшим неожиданно становится более ранний вариант.

В одном из исследований участникам предлагался список качеств потенциальных партнеров для «свидания вслепую». Когда у второго кандидата отмечались положительные черты, которыми не обладал первый кандидат, участники предпочитали вариант, который шел позже. Но когда у второго кандидата отмечались отрицательные черты, которых не было у первого кандидата, то выбирался первый кандидат. Как описали авторы исследования, общие для кандидатов качества, в сущности, запоминаются с одинаковой ясностью и уравновешивают друг друга. А то, что отличает второго кандидата, вдруг оседает в памяти. Поэтому то, чем хорош второй кандидат, кажется лучшим, чем то, чем хорош первый; и наоборот: негативные качества второго кандидата кажутся хуже, чем у первого, поэтому предпочтения в этом случае становятся обратными.

Как отмечают авторы исследования из Университета Карнеги-Меллон, «оценка какого-либо опыта может иметь неоправданное влияние на нашу оценку последующих событий, «окрашивая» всю дальнейшую последовательность опытов». То, что мы можем считать нашими собственными внутренними убеждениями, часто подвергается незаметной внешней манипуляции, вроде игр «выбери свое собственное приключение».

Есть такая игра – «Одиннадцатый человек». Это «общепризнанное объективированное» умственное упражнение, придуманное интерактивным дизайнером Крисом Нойсселом. Как только окажетесь в общественном месте, посмотрите на первую попавшуюся дверь и попросите друга выбрать любого из следующих десяти человек, которые войдут в эту дверь, для возможного романтического свидания. Есть лишь два правила: нельзя возвращаться к ранее отвергнутому кандидату; если все десять прошедших были отвергнуты, то одиннадцатый безусловно становится вашим партнером.

Как вы уже заметили, это состязание с последовательным судейством; тот факт, что нельзя вернуться назад, усложняет судейство по сравнению с обычными условиями. В действительности, как показали работы по психологии судейства, судьям часто приходится возвращаться назад и честно переоценивать ранее выступивших участников на фоне следующих кандидатов. Задача становится еще более сложной, когда список участников увеличивается и каждый новый участник «перезадает» стандарт сравнения.