Цель-3. Необходимо, но не достаточно

— Не я это начал, — Патрик с трудом сдерживается, — а вы. Это вы сказали, что все начинает разваливаться и что ситуация выходит из-под контроля. И я с этим согласен. Абсолютно согласен. Но если вам угодно притворяться, что все отлично, тогда все отлично. Вы все-таки начальник. Только постарайтесь не винить меня, когда мы окажемся под завалами, — и тихим умоляющим голосом он добавляет: — Мэгги, это слишком. Нам надо снизить темп.

— Ты прав, — признает Мэгги. — Но что нам делать? «БиДжиСофт» снизить свой темп не может, и нам нельзя от них отставать.

— А кто сказал, что «БиДжиСофт» не может снизить темп? — не соглашается Патрик. — Так или иначе им придется это сделать. Вопрос лишь в том, снижать темп сейчас или дождаться, пока проекты не начнут рушиться один за другим.

Мэгги долго на него смотрит, затем берет трубку и набирает номер Гейл.

— Гейл, это Мэгги. Как у тебя дела с тем амбициозным прогнозом по «БиДжиСофт»?

— Забавно, что ты об этом спрашиваешь, — отвечает Гейл. — Я как раз собиралась звонить тебе с этим же вопросом. Извини, Мэгги, но мне придется попросить тебя снизить темп.

— Я включу громкую связь, хорошо? Я бы хотела, чтобы Патрик тоже поучаствовал в этом разговоре.

— Хорошо, — Гейл ждет, когда появится знакомый фон и спрашивает: — Патрик, ты меня слышишь?

— Да, Гейл, мы тебя хорошо слышим.

— Итак, как я только что сказала Мэгги, мне жаль, но я вынуждена попросить вас приостановить продажи. Судя по тому, что у нас уже есть, мы превысим прогноз продаж по этому кварталу. Я уже дала своим продавцам поручение притормозить текущую работу — они такой крик подняли! Надеюсь, вы будете более благоразумны.

— Не гарантирую, — отвечает Мэгги, состроив шутливую гримасу.

— Мэгги, только ты можешь меня понять, — умоляет Гейл. — Ты же помогла мне убедить Скотта, что мы не выдержим темпов роста в шестьдесят процентов в год, и что пятипроцентное увеличение из квартала в квартал будет вполне достаточным.

— И мы не хотим подорвать доверие к себе, доказав, что мы ошибались, — закачивает ее мысль Мэгги. — Как у нас дела сейчас?

— Если брать в расчет все, что у нас есть к этому моменту — подписанные или практически подписанные договора, — и, допуская, что никаких новых сделок уже не будет, этот квартал мы закроем с приростом в сорок семь процентов. Просто мы не учли тот факт, что наша новая стратегия окажется такой действенной в привлечении новых клиентов.

— Согласна, — говорит Мэгги. — Мы подписываем один крупный контракт буквально каждый второй день. Я же говорила тебе, что продавать выгоду проще простого.

— Дело не в этом, — возражает Гейл. — Ничто само по себе не продается, каким бы оно хорошим ни было. Все дело в нашей новой тактике. Сработала твоя сногсшибательная идея об изменении порядка внедрения. Никто не может конкурировать с предложением, которое обещает реальную окупаемость вложений в систему менее чем за двенадцать месяцев.

Мэгги с удовольствием принимает этот комплимент.

— Просто здравый смысл, — говорит она. — Зачем начинать с финансового модуля и тащить клиента через длинный и изнурительный процесс внедрения к первым результатам? Клиент от этого становится нервным и жалуется по каждому пустяковому поводу. Гораздо легче начать с «Барабана-Буфера-Каната» и управления буферами и сразу показать впечатляющие результаты. После этого клиент настолько доволен, что готов простить нам даже существенные проколы при внедрении оставшейся инфраструктуры.

— Ну что ж, — смеется Гейл, — у тебя свои причины, а у меня свои. Для меня важно то, что у нас никогда раньше не было такого высокого процента заключенных сделок. И сам цикл продаж, похоже, становится короче. Так что, Мэгги, очень прошу тебя, сбавь темп по пилотным проектам.

— Хорошо, Гейл. Честно говоря, мы их уже столько запустили, что у нас самих начинается хаос. И мне начинает не хватать хороших консультантов по ТОС. Но недооценивать важность этих пилотных проектов нельзя. По нашим оценкам, как минимум восемьдесят процентов из них дадут результаты, которые будут лучше запланированных.

— А кто их недооценивает? — протестует Гейл. — Именно поэтому я и прошу тебя остановиться. Я тут посчитала: половина из этих пилотных проектов в этом году перерастут в полноценные проекты. В результате мы намного превысим наши целевые показатели. Ты уже запустила около пятидесяти пилотных проектов. Сколько у тебя еще в очереди?

— Если не считать «пилотов», запущенных у наших клиентов, а только тех, что мы запустили у клиентов наших конкурентов, примерно так и получается. Пока мы запустили сорок восемь «пилотов». Теперь по поводу очереди — если считать те, которые уже практически подписаны или просто ждут согласования даты начала работ, то наберется еще тридцать. Надеюсь, когда ты просишь остановить продажи, ты не их имеешь в виду — слишком поздно.

— Но можно хотя бы отложить по ним даты начала работ? И еще кое- что, Мэгги… Мы слишком много потенциальных клиентов отправляем к Брайану в «Пирко». Боюсь, мы злоупотребляем его великодушием. Можно использовать его только со стратегически важными клиентами?