Цель-3 Необходимо,но недостаточно

Пока она открывает свой календарь, Гейл гадает, что в ее записях могло оказаться таким важным. Ее время полностью расписано до конца недели, причем ничего, похоже, нельзя отменить.

"Не срочно, но важно". Ее любопытство разрастается. Дело, скорее всего, не в самих записях, а в том, какую информацию Скотт хочет из них получить. Может быть, он нашел в них что-то, что может помочь нам удержать темпы роста на прежнем уровне? Ей трудно представить себе такое чудо, но со Скоттом все возможно. Что ж, есть только один способ узнать, в чем дело.

Поговорив с Ленни по телефону, она пишет ответ Скотту и предлагает встретиться в девять утра. В течение следующих десяти минут она рассылает письма, освобождая время для утренней встречи.

* * *

- Ленни, у тебя было время посмотреть записи Гейл? - спрашивает Скотт.

- Да, ничего нового.

"Что значит "ничего нового"? - недоумевает про себя Гейл.

- Разве для тебя не новость, - говорит она вслух, - что наш традиционный подход к обоснованию системы не имеет практически ничего общего с экономическим эффектом?

- Это старая новость, Гейл, - Ленни широко улыбается. - Скотт мне все рассказал после поездки в "Пирко". Твои записи это лишь подтвердили.

"Вот хвастун!", - думает Гейл.

- Как я тебе уже говорил, - продолжает Ленни, обращаясь к Скотту, -это никак не сказывается на нашей системе. Возьми, например, новые функции, которые я только что авторизовал. На мой взгляд, ни одна из них не принесет нашим клиентам ни цента экономического эффекта. Но это неважно. Клиенты их требуют, а мы должны реагировать на требования клиента. Такова жизнь, - заканчивает он, вздыхая.

- Согласна, - говорит Гейл, обдумав услышанное.

- А я не согласен, - говорит Скотт.

Обычно Ленни быстро понимает, что у Скотта на уме. Но не в этот раз. Когда Ленни в замешательстве, он начинает шутить.

- Гейл, ты понимаешь, что говорит Скотт? Он только что сказал, что нам не надо реагировать на требования клиентов. Вот это здорово! Проблема решена! Больше никаких тупых функций.

Гейл даже не удосуживается улыбнуться.

- Я не согласен с тем, что информация в записях Гейл не имеет никаких последствий для нашей системы, - заявляет Скотт, откидываясь в кресле. - Собственно говоря, я считаю, что эта информация имеет существенные последствия не только для нашей системы, но и для всего нашего бизнеса.

Лицо Ленни озаряет улыбка.

- Вот это да! Неужели ты решил нашу проблему? Как раз вовремя. Давай выкладывай.

- То, что мы получили вчера, - начинает объяснять Скотт, -представляет собой выражение истинной ценности нашей системы для

крупной компании. Я говорю "истинной ценности", потому что я впервые увидел обоснование, из которого были выкинуты все дифирамбы в адрес технологии. Оно не засорено всякими туманными словами типа "прозрачность" или "производительность", или даже "зона нечувствительности" (dead-time). В нем есть только конкретные выгоды, измеряемые в долларах.

- Вчера вечером, - продолжает Скотт, - я проделал простое логическое упражнение. Я взял обоснование для "Пирко" и рассчитал, в чем заключались бы суммарные выгоды, если бы "Пирко" была компанией с оборотом в сто миллионов долларов, а не в десять миллиардов. Получились довольно неожиданные результаты. Посмотрим вместе?

Гейл с Ленни кивают, но не из вежливости, а из искреннего любопытства.

"Выгоды "Пирко" вытекают из пяти основных позиций, - говорит Скотт, приступая к анализу. - Эти пять позиций следующие: сокращение сроков дебиторской задолженности, решение "Проблемы 2000"...

- Скотт, - перебивает Гейл, - предлагаю "Проблему 2000" не рассматривать. Все, кого эта проблема волнует, уже решили, что делать. Я думаю, эта проблема больше не играет решающей роли, когда компании принимают решения об обновлении своих систем.

- Согласен, - говорит Ленни.

- Итак, - Скотт начинает снова, - выгоды вытекают из четырех позиций: сокращение сроков дебиторской задолженности, сокращение затрат на материалы, снижение запасов и рост продаж. Анализ, который "КейПиАй Солюшнз" сделали для "Пирко", дает нам незаменимую информацию. Он показывает нам причины этих улучшений.

- Причиной сокращения срока дебиторской задолженности, -продолжает он, - является тот факт, что наша система позволяет выставлять счета без ошибок. Есть ли по этой позиции разница между крупной компанией и небольшой?

- В целом нет, - подумав, отвечает Ленни. - Компании меньшего размера тоже допускают ошибки при выставлении счетов. Разумеется, выгода небольшой компании оттого, что ее счета будут правильными с первого раза, не будет измеряться в стольких миллионах, но и стоимость

нашей системы для небольшой компании ниже. Я не вижу причин, по которым относительная выгода по этой позиции для небольшой компании будет существенно отличаться от выгоды для крупной.

Скотт смотрит на Гейл.

- Я согласна, - говорит она, - но эта позиция не настолько важна. Это одноразовая выгода, и ее влияние на прибыль ничтожно. Давайте двигаться дальше.