Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- И ты полагаешь, что мы теперь можем предложить им что- то экстраординарное?

- А разве не так? Мэгги, ты сотворила чудо в подразделении Брайана. Как скоро появились первые результаты? Через шесть недель? Или восемь?

- Даже быстрее. Но это был особый случай. Нам не пришлось уламывать их изменить правила, они сами это сделали. Нам не пришлось учить их людей. Это они тоже сделали сами.

К удивлению Скотта, Гейл вызывается ответить Мэгги:

- После возвращения Ленни из его поездки в "Интелоджик" и на другие заводы я провела рыночное исследование, - говорит она.

Ей не понравилось, что Ленни заставил ее людей обзванивать клиентов "Интелоджик", даже не потрудившись поставить ее, их руководителя, в известность. Зная, что обсуждать это с Ленни было бы пустой тратой времени - он даже не понял бы, чем она не довольна, - Гейл решила действовать самостоятельно и предотвратить подобное вторжение на ее территорию в будущем. Она догадалась, что рано или поздно Скотт и Ленни захотят узнать, насколько ТОС известна и используется в других компаниях. Поэтому она решила провести собственное исследование. Теперь у нее есть эта информация, и она готова поделиться ею с другими.

- Мэгги, рынок готов принять наш новый продукт. Это относится и к заводам, входящим в состав крупных компаний. Кроме того, есть много отличных консультантов, продвигающих ТОС. Почти фанатиков, я бы сказала. Я составила длинный список этих консультантов.

- Неудивительно, - комментирует Ленни. - Логика ТОС заразительна. Приятно иметь, наконец, дело с чем-то понятным, практичным и в то же время разумным.

Мэгги подается вперед и одобрительно кивает.

- После проекта в "Пирко", - говорит она, - я тебя прекрасно понимаю. К ответу на твой вопрос, Скотт - в свете того, что мы только что услышали, я думаю, ты прав. Если существенное количество компаний на рынке применяют ТОС, то у нас появляется потрясающая возможность для увеличения объемов. Мы должны нацелиться на заводы компаний-клиентов наших менее успешных конкурентов. Я не намерена обещать результаты за четыре недели. Но если они примут саму концепцию и с самого начала согласятся на обучение, я не колеблясь смогу гарантировать им результаты в течение не более трех месяцев. Это будет вполне достаточно.

- Если ты пообещаешь такие сказочные результаты в течение трех месяцев, это более чем достаточно, - говорит ей Гейл. - У нас есть отличная возможность достучаться до многих из их клиентов. А оказавшись внутри, мы можем постепенно заменить их систему на нашу, -она быстро прикидывает в уме и с энтузиазмом добавляет: - Это даст нам даже больше, чем увеличение числа параллельных пользователей у наших клиентов.

Мэгги согласно кивает.

- Значит, нам нужно объединиться с консультантами по ТОС, -продолжает Гейл, - и разработать совместную презентацию. Их работа -продать концепцию, наша - продать программу. Что скажешь, Мэгги?

- По-моему, это обоюдовыгодно, - уверенно отвечает Мэгги. Скотт довольно улыбается. Но он знает, что в долгосрочной перспективе всего того, о чем они только что говорили, недостаточно. Он хочет заставить их взглянуть на этот вопрос шире.

- Мы обсудили потенциальные возможности в области производства, - говорит он. - Но помимо производства есть еще два крупных сектора, в которых мы пока ничего существенного нашим клиентам не предложили. Я говорю об инженерно-конструкторских отделах и отделах IT. Во многих

компаниях эти два сектора в совокупности достигают таких же размеров, как и производство, если не больше.

Ленни разражается смехом.

- Забавно, да? - произносит он, давясь от смеха. Но, увидев недоумение на их лицах, успокаивается и объясняет: - Мы уже столько лет работаем с "айтишниками". Все наши основные контакты происходят на их уровне. Тем не менее, как мы помогаем им в их повседневной работе? Никак! Разве не забавно, а?

- Что значит "помогать им в их повседневной работе"? - спрашивает Гейл с легким раздражением в голосе.

Тут вмешивается Скотт и спокойно объясняет:

- Инженерно-конструкторские отделы и отделы IT значительно отличаются от остальных функций в организации. Они работают с проектами, причем сразу с несколькими. Мы выяснили, как помочь производству. Подумайте теперь, что будет, если мы сможем помочь и этим секторам, работающим в мульти-проектной среде. Что если мы сможем помочь им завершать их проекты в срок, в рамках отведенных бюджетов и с должным качеством? Подумайте, сколько еще мы сможем предложить нашим клиентам.

- Это реально? - деловито спрашивает Гейл.

- Думаю, да, - отвечает Скотт. - Мы применили решение ТОС для производства. Есть сходное решение для мульти-проектной среды. За прошлый месяц я прочитал об этом все, до чего смог добраться. Логика здесь безупречна. Если она сработает хотя бы наполовину так же, как и в производстве, она принесет колоссальную пользу. Собственно говоря, я хотел бы испробовать ее здесь, в "БиДжиСофт". Как ты считаешь, Ленни?