Цифровой журнал «Компьютерра» № 161

«Псевдопрофессиональный выбор» (термин мой и родился он из моего собственного понимания текста Грэхема Оукса, который — естественно! — таким грубыми словами не бросается, потому что обучение «псевдопрофессионалов» — это его основное хлебушко с маслушком) характерен для ситуаций, когда в процесс покупки вмешиваются некомпетентные босы и мешают гоблину-профессионалу сделать выбор по собственному (вышеописанному) алгоритму.

Заключается «псевднопрофессиональный выбор» в матричном подходе: рисуется в Экселе табличка, каждый ряд — это требуемый функционал, каждая колонка — то или иное конкретное предложение (гаджет, компьютер, товар, одним словом). Затем начинают перебирать подряд все возможные варианты на рынке и ставить галочки, либо баллы напротив каждой функциональной фичи (реализована ли она в данном гаджете, в какой мере и т.д.).

После интенсивного и ресурсоемкого «изучения рынка» получается заполненная баллами таблица. Баллы суммируются с учетом весовых коэффициентов, отражающих важность той или иной функциональности, выводится среднее значение — et voila! — мы получаем победителя, которого организация и покупает.

По мнению Грэхема Оукса описанный «псевдопрофессиональный алгоритм» чудовищный (чего стоит одна субъективность весовых коэффициентов!) и людей нужно от него активно отучивать. Прививая им правильный алгоритм — тот, что используется профессионалами (см. выше). Именно этим, Грэхем Оукс и занимается со своими клиентами.

Наконец, последний аспект консюмеризма в сфере информационных технологий — потребительский. То есть тот, который используется 99 % простых людей, своими действиями, собственно, и создающий весь IT-рынок. И для Apple, и для Samsung, и для Microsoft, и … ну вы меня поняли.

Грэхем Оукс, к сожалению, в данную тему не углубляется, потому что она ему не очень интересна в профессиональном плане, зато мне — еще как интересна! Гораздо интереснее мотивации IT-закупок инвестиционного банка. Поэтому попытаюсь ее дополнить.

Грэхем Оукс исходит из того, что симлиций-потребитель вообще ничего не понимает в информационных технологиях, поэтому мотивация консюмеризма у него полностью мифологизирована (опять же — терминология моя). Оукс эту мифологию политкорректно называет «фантазией». Симплиций приходит в магазин и начинает фантазировать мотивацию, придумывать себе причины, по которым ему «жизненно важно» и «просто необходимо» купить новый смартфон, ноутбук, планшет и т.п.

На самом деле ничего ему этого не нужно, потому что вся эта IT-параферналия — сплошная блажь. Ходить ежечасно в Фейсбук, на твитер и порно-треккеры можно и на 486-ом PC AT. Поскольку реальная и прямая мотивация для покупки в большинстве случаев отсутствует, симплиций и приступает к мифотворчеству: придумывает для себя красивые и правдоподобно звучащие оправдания.

Например: мне нужен очень мощный современный ноутбук с лучшей видеокартой и экраном Ретина, потому что я хочу заняться изучением Фотошопа и стать настоящим профессионалом цифровой фотографии. Вариаций подобного бреда выше крыше и — главное! — безумные идеи фонтанируют круче пожарного брандспойта.

Проблема, однако, на псевдомотивации не заканчивается. Следующий момент — критерии выбора. Поскольку у симплиция нет четкой профессиональной IT-задачи, он вынужден оперировать абстракциями, которые ему любезно подсовывают маркетологи. Да-да, угадали: теми самыми гигагерцами-мегапикселями!

И вот стоит такой баклажан в компьютерном салоне, переминается с умным видом с ноги на ногу, и кивает с пониманием, выслушивая глубокомысленные разглагольствования продавца о преимуществах 24-мегапиксельной мыльницы над 18-мегапиксельной. Если продавец достаточно подкован в плане потребительской психологии и быстро сообразит, что перед ним чисто бюджетный товарищ, он вовремя сориентируется и прочитает лекцию о том, что «мегапиксели — это маркетинговая замануха и лапша, и на самом деле вам за глаза хватит до конца жизни вон той пятимегапиксельной камеры за 1800 рублей».

Грэхем Оукс справедливо заключает, что шансов на изменение потребительской парадигмы в IT-консюмеризме нет никаких. В качестве выхода он предлагает очень интересный вариант. Вернее, не предлагает, конечно, а просто констатирует, что ушлые маркетологии давно научились искусственно моделировать для покупателей-симплициев псевдопрофессионаьные ситуации — по образу и подобию профессионального потребительского алгоритма.

Помните, с чего начинает свой выбор профессионал? С подбора товара под априорно присутствующую профессиональную задачу. Поскольку у симплиция такой задачи в IT нет, маркетологи ее моделируют: «новая машина — новый пиджак, новый отпуск — вот вам и половина пройденного пути к продаже».