Творческий потенциал современной школы

Существует алгоритм процедуры переговоров: вступление - информационная часть - формулировка целей и задач - поиск согласованных подходов к проблеме - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.

Всегда важно четко формулировать предмет переговоров. Обсуждаются также организационные вопросы (время и место переговоров, состав делегаций, выбор способов информационной поддержки переговоров и др). Добавим, что многие из подобных вопросов могут быть согласованы ранее на встрече экспертов.

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал или кабина ресторана и т.д.).

Существуют этические нормы и принципы в переговорах: точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Срок договоренности о встрече необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание отрицательно характеризует вас как делового партнера.

Честность. Это не только верность принятым решениям, но и открытость в общении с партнером, прямые, конкретные, понятные и воспринимаемые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. В переговорах важна выдержка. Здесь рациональные соображения должны стоять выше эмоций. Однако не исключена настойчивость и энергичность в принципиальных и существенных для дела вопросах.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Не увлекайтесь красотами своей речи, не будьте слишком абстрактны в суждениях. Разговор должен включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Ваше прощание с партнерами по переговорам должно быть рассчитано на будущее и позволять сохранить контакт и деловые связи.

В переговорах иногда возникают тупиковые ситуации, останавливается движение по пути согласованного решения проблемы. Положение можно облегчить, если иметь в виду три варианта действий. Можно попытаться ввести дополнительную тему в переговоры. Можно назначить следующую неофициальную встречу согласительной группы. Можно перенести официальную встречу на другое время.

В переговорах ведется спор, при этом идет защита своей позиции аргументами. Добавим, что деловой основой спора является конфликт интересов сторон. Привычная атмосфера на переговорах - это атмосфера спора и конфликта интересов. Защищая собственные позиции, стороны стремятся выбить почву из-под ног у соперников для получения наиболее выгодных условий намечающегося соглашения. Поэтому важно владеть умением доказывать, убеждать (и даже пускать пыль в глаза) - короче говоря, спорить.

Существуют определенные правила аргументации и ведения спора. Важно на первоначальном этапе провести успешное разъяснение спорных позиций. Разницу в позициях или мнениях полезно попытаться свести к минимуму. Тогда легче принять встречное предложение. Но согласие достигается также при поиске и осуществлении компромисса. Будем терпимы и оставим компромисс в арсенале переговоров.

Усвоим, что главное для серьезных переговоров - это успешное согласование интересов, а не позиций. Надо добавить, что для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций, о которых партнеры могут даже не подозревать. Кроме того, согласование интересов вместо достижения компромисса между позициями полезнее потому, что за каждой позицией скрывается гораздо больше интересов, чем это кажется на первый взгляд.

Интересы связаны с человеческими нуждами и потребностями. Грамотный переговорщик обращает внимание на основополагающие потребности, которые мотивируют поведение людей: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью и стремление к власти.

В переговорах надо обсуждать Интересы. Объясняя свои интересы, важно показать их жизненную ценность и правомерность.

После сказанного о серьезности правил переговоров надо перевести дух и сказать кое-что несерьезное. Есть образцы анти-переговоров. Что это такое?