Ты стоишь больше. Как повысить свою популярность и ценность в глазах окружающих

Ответ на этот вопрос пригодится нам, когда будем разбираться с позиционированием. Вспоминаем все, что написали про уникальный набор знаний, навыков, опыта, миссию, ценности, видение. Можно разместить каждое слово на отдельной бумажке и поиграть с компоновкой.

Для себя я это сформулировала так: польза для клиента прежде всего. Поэтому, если я понимаю, что я – не лучший вариант, я переадресовываю клиента более продвинутому профессионалу или специалисту из смежной отрасли.

Удобно, выгодно, просто и т. д. Продолжите сами.

Почему мое решение лучше?

Ну, в моем случае это просто. Дело в том, что решение вырабатывает клиент для себя, самостоятельно, поэтому это его решение, следовательно, оно однозначно лучше.

Похоже на продающий текст, да? А то ж!

Важно еще помнить, что для орбиты «Полезность» вам очень пригодятся дополнительные навыки. Например, умение превращать проблему в задачу. Да, я свято верю в то, что это не из области фантастики. Каким бы опытным и квалифицированным специалистом вы ни были, все равно бывают ситуации, когда перед вами встает задача, к которой не знаешь, как подступиться. На первый взгляд проблема кажется неразрешимой.

Сова неодобрительно кашлянула и сказала, что если Пух уверен, что это действительно все, то они могут посвятить свои умственные способности Проблеме Поисков Выхода[34].

Но при повторном рассмотрении проблема оказывается не такой страшной, какой мы себе ее малюем. Надеюсь, эти пять коучинговых инструментов окажутся для вас полезными.

1. Правильная формулировка

Это самый важный этап, потому что если удалось переформатировать проблему в задачу, то можно считать, что 50 % задачи вы уже выполнили. За проблемой видеть возможность – звучит красиво, это как в капле воды увидеть силу океана. Ведь проблема не имеет очерченных границ, ее «трагичность» преувеличивается и формулируется как «ужас ужасный».

Пример: у нас проблема с продажами. Или: у нас проблема с сайтом.

Ваши действия:

1.1. Конкретизируйте проблему.

• Что является препятствием для успешных продаж? Что именно не работает на сайте?

• В чем расхождение между ожиданиями и реальностью?

• Насколько отстаем от KPI (ключевых показателей эффективности)? Есть ли они у нас вообще?

• Какой процесс дает сбой? Выстроены ли процессы вообще?

Часто бывает, что проблема – это системная ошибка, значит, надо разбираться с процессами и процедурами.

Пример: держать кофе в правой руке и ставить чашку слева от компьютера – системная ошибка.

Важно: избегайте вопроса «Почему?», поскольку в нашей (российской) системе координат этот вопрос звучит как обвинение. Лучше спросить: «В чем причина остановки конвейера?»

Заметили, что «У меня проблема с…» звучит гораздо реже, нежели «У нас проблема», или «Тут засада с доставкой», или «Они совсем страх потеряли»?

Вопросы «Доколе?», «Неужели?», «Да что ж это такое?» тоже сильно не продвинут вас к решению задачи.

Часто бывает, что проблема состоит из нескольких взаимосвязанных препятствий, когда не знаешь, с чего начинать, поэтому после превращения проблемы в задачу используем следующий инструмент.

2. Декомпозиция

Выписываем препятствия на бумажки и хаотично их располагаем. Потом распределяем бумажки по степени важности. Затем превращаем препятствия в задачи.

Пример: «Недостаточно проработаны каналы продаж». Задача – наладить работу каналов продаж: сайт и курьерскую службу (если у вас, например, малый бизнес – выпечка кексов для вечеринок).

Задачи для сайта: оптимизировать SEO[35], обновить информацию о продукции (услугах) на сайте, настроить регистрацию для автоматического формирования CRM[36], проверить систему оплаты заказов. Обновить фотографии кексов.

Задачи для работы с клиентами: сегментировать, выделить ключевых, применять принцип 80/20 (80 % результата дают 20 % клиентов), сфокусироваться на ключевых.

Задачи относительно курьерской службы: решить, использовать подрядчика или развозить самим. Привлечь отца-пенсионера или мужа? Или сына-подростка?

Подзадача для курьерской службы: определить, нужно ли изменить упаковку, чтобы не страшно было доверить кексы курьерам.

Можно все это визуализировать с помощью техники mind maps[37] (ментальные карты) и принимать решения.

Дополнительная задача (которая появилась после визуализации): завести аккаунт в Instagram и выкладывать фотографии готовой продукции. Предоставлять скидку клиентам, которые выложат в соцсетях свои фото с вашими кексами и с хештегом, дающим понять, у кого были заказаны лакомства.