Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ОНА: Да ты что? А кто весь вечер до дыр заслушивал «Free Bird»?

ОН: А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.

Чего она хочет в этом споре? Тишины. Это проблема выбора. Она хочет, чтобы он принял решение сделать музыку потише. Однако спор вращается не вокруг выбора, а сначала вокруг обвинений, а потом вокруг ценностей.

Обвинения. Ты же такую громкость поставила.

Ценности. А, ну ясно всё теперь. Ты терпеть не можешь мою музыку.

Трудно принять взвешенное решение о повороте колеса громкости, когда споришь о случившемся когда-то шумовом загрязнении и об экзистенциальных качествах композиции «Free Bird».

Примеры ключевых проблем, которые я привёл, – обвинения, ценности и выбор – формируют особую структуру. Вопросы обвинений связаны с прошлым. Вопросы ценностей в основном идут в настоящем времени. Наконец, вопросы выбора связаны с будущим временем.

Обвинения = Прошлое Ценности = Настоящее Выбор = Будущее

Если вы начинаете чувствовать, что спор выходит из берегов, попробуйте изменить время. Чтобы повесить обвинение на похитителя сыра, используйте прошедшее время. Чтобы заставить кого-нибудь поверить, что аборт – это страшный грех, используйте настоящее время. Будущее – это лучшее время для того, чтобы установить мир и тишину в гостиной.

Аристотелю, разработавшему по одной форме риторики на каждое из времён, больше всего нравилось будущее.

Риторика прошлого, как он говорил, связана с вопросами справедливости или правосудия. Таковы судейские аргументы в зале суда. Аристотель называл такую риторику «судебной» – очевидно, потому, что она применялась в судебных делах. Наша пара, выясняющая отношения на основании музыки, использует в своих взаимных обвинениях прошедшее время.

ОН: Ты же такую громкость поставила.

ОНА: А кто весь вечер до дыр заслушивал «Free Bird»?

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ

В большинстве офисных подстав используется прошедшее и настоящее время («Это он запорол всё это дело»; «Очень она неприятная особа»). Если вы вдруг станете жертвой, то постарайтесь перевести проблему в русло будущих решений. («Нападки на меня помогут вам заключить следующий контракт?» «Неприятная я или нет, давай подумаем над тем, как нам поладить».)

Если вы хотите провести судебный процесс в отношении нарушителя, злоупотребившего своими полномочиями в повороте колеса громкости (я ещё не говорю о дурном вкусе), то вам нужно именно это, судебное, прошедшее время. Судебные споры помогают определить, кто сделал это, а не кто делает это сейчас или сделает это когда-нибудь потом. Посмотрите сериал «Закон и порядок» или «C.S.I. Место преступления» – и вы обнаружите, что большинство диалогов проходит в прошедшем времени. У юристов и копов это отлично работает, но любовным парам следует быть осторожными с этим временем. Предназначение судебной риторики – определить вину и вынести наказание; пары, у которых входит в привычку наказывать друг друга, обречены на ту же несчастную судьбу, что и несчастные пары, которые доктор Готтман исследовал в своей Лаборатории любви.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Вы правильно подумали, что эти слова злободневны. Как вы могли видеть во время последних президентских выборов, демократы и республиканцы обожают настоящее время. «Хиллари – гнилая!», «Дональд – ничтожество!» Это отличный способ развести шум и паршивый способ проведения демократии. Об этом подробнее будет говориться в 30-й главе.

А что насчёт настоящего времени? Оно чем-нибудь лучше? Может, и лучше. Риторика настоящего занимается поощрением и порицанием, разделением плохого и хорошего, отделением одних групп от других и одних людей от других. Аристотель выделил настоящее для описания людей, соответствующих общественным идеалам или выбивающихся из этих идеальных рамок. Настоящее – это общий язык для церемониальных обращений, похоронных речей и проповедей. Этот язык превозносит героев и проклинает врагов. Он даёт людям некое первобытное чувство единения. (Мы хорошие, а террористы – трусы.) Когда лидер опасается встать перед лицом того, что грядёт, от него можно услышать похожие примитивные речи.