Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Читатели и педагоги просили поделиться советом, касающимся практических навыков, которые могут помочь, например, во взаимодействии с грубым человеком или в написании эссе. В это издание включены две новых главы, посвящённые обоим примерам, а также одна глава, в которой раскрывается тайна тропов – необычных приспособлений, способных выстраивать целые миры, обогащающих поэзию и манипулирующих мнениями голосующих.

Я убрал из этого издания все устаревшие отсылки к поп-культуре, но всё, что касается «Симпсонов», оставил. Я считаю, что не существует более яркого примера логических несовершенств – просто потому, что весь сериал завязан на искривлении логики.

Во время работы над рукописью этой книги я наблюдал поразительный политический рост Дональда Трампа. Многие голосующие уважали прямолинейность и бескомпромиссность его политической риторики. Предвыборная кампания Трампа 2016 года дала мне возможность наглядно изобразить один из интереснейших трюков ораторского искусства – «точку». Трамп мастерски им владеет.

Наконец, в конце книги вы найдёте расширенный набор упражнений, размещённый в разделе «Лаборатория аргументов». Эти упражнения – результат коллаборации с выдающимся специалистом по риторике по имени Дэвид Лэндис, преподающим в Американском университете в Дубае. Под его руководством было проведено бесчисленное множество мастер-классов и лекций по всему миру. В этом разделе вы сможете увидеть наши задачи и упражнения. На сайте ArgueLab.com вы можете найти наши видеозаписи и текстовые посты. На заметку преподавателям: Дэвид написал пособие по преподаванию по этой книге, бесплатно распространяемое издательством Random House. Чтобы узнать, как заказать копию пособия, перейдите по ссылке «Для преподавателей» на сайте ArgueLab.com.

Дэвид преподаёт риторику в духе нашего времени. В то время как многие ставят под сомнение благородство этого манипуляционного искусства, он показывает, что риторика может сплотить нас так, как не может ни одна другая дисциплина. «Она даёт силу обессиленным, лечит раненых и восстанавливает отношения», – говорит он.

Вообще говоря, хотя риторика и помогает воспитать самых изощрённых спорщиков, большая её часть никак не связана с победами. «Мотиваций для спора настолько же много, насколько много таких ситуаций, – говорит Дэвид. – Многим людям просто нужно быть услышанными без осуждения. Другим важно чувство сопричастности. Третьи вынужденно изображают твёрдость убеждений».

Тут-то и приходит на помощь риторика. Она помогает проникнуть в глубину силы слов и увидеть причины, стоящие за ними. Эффективное убеждение требует прочтения мнений, надежд, ценностей и эмоций ваших слушателей. Вы можете делать это цинически. Вы можете использовать риторику в целях донесения своего мнения до сведения других или даже для того, чтобы изменить мир. Но чаще всего цель – «это люди, а не идеи», как говорит Дэвид.

Риторика может быть (и часто таковою и является) разрушительной силой. Одного этого уже достаточно, чтобы начать изучать её, если вам не интересна защита от её манипуляций. Риторика также таит в себе самую целительную силу из всех, что я знаю. Я искренне верю, что она способна спасти нашу цивилизацию.

Начало

Concordia discors.

Согласие противоречий.

ГОРАЦИЙ

Глава 1 Разуйте глаза Невидимый спор

Истина рождается в дружеском споре.

Дэвид Юм

Личный рассказ об убеждении, не встречающем отпора

Раннее утро. Мой семнадцатилетний сын ест завтрак, давая мне короткое время, чтобы воспользоваться нашей единственной ванной. Я закручиваю полотенце на пояснице и подхожу к раковине, избегая неприятного зрелища в зеркале: будучи писателем, я не должен бриться каждый день. (Маркетологи отчаянно называют таких потребителей, как я, «не следящими за собой».) Однако у меня есть стандарты, и одним из них является гигиена. Я беру зубную щётку и зубную пасту. Тюбик пуст. Ближайший полный тюбик лежит на полке в нашем ледяном подвале, для которого я не одет подобающе.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Ответьте кому-нибудь, кто выражает сомнение в вашей идее, чем-нибудь вроде «Ладно, давайте исправим». Далее направляйте спор так, чтобы он вращался вокруг вашей идеи, как если бы группа уже приняла её. Этот ход является формой согласия – риторической тактики, предполагающей использование действий оппонента в собственных интересах.

– Джордж! – кричу я. – Кто выдавил всю пасту?

Из-за двери мне отвечает саркастический голос.