Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВТОРЖЕНИЯ

То, что деликатность составляет львиную долю декорума, возможно, многим людям покажется очевидным. Но не Пентагону. Он начал вести полноценную работу по подготовке офицеров-дипломатов лишь спустя три года после начала вторжения в Ирак. Мы силой смогли набрать свои очки, а вот отношения с местным населением так и не сложились.

Манеры – это ведь то, как мы относимся друг к другу. Те люди, что возмущаются из-за политкорректности, возможно, таким образом просто сетуют из-за неминуемых перемен в социальной обстановке. Некоторым людям очень нравится проводить манеры везде, где только можно; в каждой культуре есть такие пуритане – пуритане «левого» толка, которых оскорбляет шутка в отношении чьей бы то ни было этнической принадлежности, и правые пуритане, которые буквально падают в обморок, когда кто-то говорит им «С праздником!» вместо «С Рождеством Христовым!». Но тут дело не только в манерах. Мы сейчас говорим об одном из важнейших средств убеждения.

Декорум соблюдает правила аудитории. Если вы вдруг окажетесь в фундаменталистской церкви, то вы не станете читать прихожанам лекции об этимологии слова «праздник» – вы им пожелаете счастливого Рождества. Если вы примете участие в факультетской встрече участников Лиги плюща, то вы не будете закатывать глаза и морщиться, когда кто-то будет говорить о «людях других национальностей». Вы будете сидеть и изображать внимательность и почтение. Разумеется, никакой закон не предписывает заботиться о декоруме. У нас свободная страна, если не считать разговорные радиостанции и всякие консервативные образовательные учреждения. Можете говорить всё так, как есть. Однако невозможно в одно и то же время не соблюдать декорум и быть убедительным. Это взаимоисключающие понятия.

Осмысленный спор не преследует правду – он преследует цели; а убедительный декорум должен изменяться сообразно аудитории. Когда вы находитесь в Риме, ведите себя как римляне – пожалуйста, никто не против. А вот если вы за пределами Рима будете вести себя как римляне, то это может привести к некоторым проблемам. Декорум определяет разницу между такими ситуациями, когда вам удаётся убедить аудиторию, и такими, когда она вас отвергает и отбрасывает.

Одну из величайших декорум-сцен в истории кинематографа можно увидеть в фильме «Восьмая миля» – автобиографии Эминема. Там его уговаривают принять участие в баттле в ночном клубе в центре Детройта, где хип-хоп-исполнители (ораторы, если угодно) будут по очереди унижать друг друга. Аудитория выбирает победителя посредством аплодисментов. До конца соревнования доходят двое: Эминем и один угрюмый афроамериканец. (Впрочем, не такой угрюмый, как Эминем. Никто не может быть таким угрюмым, кроме него.) Эминем одет подобающе: идиотская шапка, одежда на несколько размеров больше, чем нужно, и ровно столько украшений, сколько он может себе позволить. Если бы он заявился на это мероприятие одетый как Кэри Грант, это выглядело бы ужасно в глазах любого человека. Однако народ, собравшийся в клубе, нашёл Эминема крайне гармонично вписывающимся в обстановку.

Однако его одеяние – это наименьшая из проблем его декорума. Так получилось, что он там один белый. Тем не менее Эминем сумел разгромить своего соперника, раскрыв страшную тайну: этот мнимый гангстер был дошкольником! Все хип-хоп-приёмы бедняги бессмысленны, потому что публика считает их липой. Эминем, этот изощрённый мастер декорума, лучше сливается с городской публикой, чем его чёрный оппонент.

Я был недостаточно крут?

Как говорил Цицерон, декорум, работающий у одного убедителя, может не работать у другого – даже с одной и той же аудиторией. Перед тем как вы приметесь за спор, спросите себя: «Чего они ожидают?» Задумайтесь над этим серьёзно. Чтобы отвратить людей от их мнения, вам нужно произвести на этих людей положительное впечатление.