Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Мог ли он поступить иначе? Возможно, не мог. Однако подсказка к ответу на этот вопрос лежит в неформальном языке, на котором изъяснялся Линкольн перед вступлением в президентство. Современники говорили, что он любил подшучивать над чёрными, а в его речи даже время от времени проскакивало известное слово, начинающееся на букву «н». Сейчас это звучит кошмарно, однако прошу вас, не забывайте, какие тогда культурные реалии были. Только самые крайние либеральные белые считали расистские шутки оскорбительными, а неприятие Линкольном идеи рабства относило его лишь к незначительному меньшинству. Чтобы сначала задушить рабство, а потом вовсе устранить его, ему нужно было победить довольно-таки приличное количество расистов. Он сделал это с риторической добродетельностью: он говорил на языке своей аудитории. Многим не нравилась его деятельность по борьбе с рабством, но он сам при этом нравился этим людям. Риторически не важно, являлся ли Линкольн на самом деле расистом или нет; важно только то, что его внешнее отношение было эффективным гамбитом его этоса.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ФАНАТИКОМ

Склонного к предрассудкам человека непросто отговорить от его предрассудков. Однако этого человека можно отвести от пагубных результатов предвзятого образа мысли. Если он говорит: «У всех арабов нужно изъять грин-карты», упомяните какого-нибудь конкретного человека, которого это затронет, и приведите в подтверждение своих слов какие-нибудь общие с собеседником ценности.

Тут мы немного возвращаемся к декоруму, к особой его форме. Этот декорум не имеет ничего общего с одеждой или манерами поведения за столом. Этот декорум связан со способностью отвечать убеждениям аудитории. Линкольн сделал так, чтобы его аудитория была благожелательно расположена по отношению к нему; эмансипацию было проще провести расисту, чем какому-нибудь несносному аболиционисту из либерального Массачусетса. Если бы он проповедовал расовое равенство так, как они, то он никогда бы не стал президентом.

Если вы хотите, чтобы ваш этос был наделён убедительной благодетельностью, то вам нужно распознать ценности вашей аудитории, а затем принять такой облик, при котором вы будете создавать впечатление того, что вы этим ценностям соответствуете, – пусть даже ваша аудитория будет состоять из одного-единственного угрюмого подростка. Допустим, вы хотите, чтобы музыку в гостиной сделали потише, только на этот раз ваш оппонент – это не супруга, а шестнадцатилетний подросток. В таком возрасте люди превыше всего ценят независимость; если вы просто отдадите приказ, то ваш этос никакой пользы вам не принесёт – просто потому, что вы этим утвердите своего ребёнка во мнении, что вы никогда не даёте ему самостоятельно принимать решения. Чтобы избежать такого исхода, можете попробовать дать ему выбор:

ВЫ: Не сделаешь ли потише? Или, может, наушники наденешь, если хочешь?

Или можете попробовать прямо подыграть одной особой ценности – страсти многих детей к честности:

ВЫ: Может, дашь мне свою музыку включить? Тебе нравится группа «Линэрд Скинэрд»?

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

УСЛАДА ДЛЯ ВСЕГО. В Древнем Риме политические кандидаты подчёркивали свою чистую добродетель, нося белые тоги; латинское слово candidus означает «белый», и именно поэтому у английских слов «candidate»[4] и «candy»[5] один и тот же корень. Кстати, у английского слова «candid», значащего «открыто мыслящий», тот же самый корень. Журнал The Federalist часто обращается к своим читателям, используя именно это слово.