Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Если ваша аудитория должна думать, что вы обладаете всеми этими благородными атрибутами, это вовсе не означает, что вы действительно должны ими обладать. Даже если вы преисполнены истинной добродетельности, знания дела и бескорыстия, но ваша аудитория не верит в это, то это означает, что у вас проблемы с образом. Ваша душа, может, и витает в небесах, но ваш этос никуда не годится. С другой стороны, у каждого образа есть свои недостатки – поэтому и существуют риторические трюки.

Самый лучший трюк: сделайте вид, что у вас нет никаких трюков.

Один из величайших ораторов ранней Римской империи, испанец по имени Квинтилиан, рассказывал, что «говорящий может изобразить беспомощность, сделав вид, что он не знает, как начать или продолжить свою речь. Так он выглядит не столько как изощрённый оратор, сколько как честный человек».

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

DUBITATIO. Не напускайте на себя излишнее хитроумие. Ведите себя так, словно вы с трудом находите, что сказать.

Римляне называли эту технику dubitatio, что значило «сомневающийся». Авраам Линкольн воспользовался ею, чтобы стать президентом. Линкольн, юрист и бывший конгрессмен, проведший два срока на своём посту и проигравший гонку к месту в сенате, зимой 1860 года, когда он отправился на восток, чтобы попытать счастья в президентстве, был никем в политическом смысле. Недостаток опыта усугублялся внешностью: у него были огромные руки, форма его лица была неправильной, а говор у него был как у западной деревенщины. Когда он обратился к нью-йоркской элите в её величественном здании, носящем название Купер-Юнион, он никак не улучшил ничьё мнение о себе. Говоря в своей грубой недовольной манере, он предупредил присутствующих, что они ничего нового от него не услышат. Потрясающе.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ЕСЛИ У ВАС БОЯЗНЬ СЦЕНЫ

Не пытайтесь усмирить себя; напротив, извлеките пользу из своего беспокойства. Помните, что аудитория, как правило, симпатизирует неловкому говорящему, ведь его неловкость – это первоклассная тактическая уязвимость. И пользуйтесь одной-единственной техникой: последовательно повышайте свой голос. Это будет выглядеть так, словно вы набираетесь уверенности от своей правоты. Я сам использовал этот приём (иногда исключительно из боязни сцены) и могу сказать, что он работает.

Что потрясающе? По крайней мере, речь. Она быстро перетекла в первоклассное представление публике проблем страны и способов её решения. Она была рациональна и обстоятельна. Его неловкий старт оживил его взыскательную аудиторию – не только занизив их ожидания по поводу того, что он произнесёт, но и показав им его абсолютную искренность. Эта речь была прорывом. Без неё Линкольна, скорее всего, «так и не номинировали бы на пост президента в ноябре, и, возможно, даже говорить о нём никто бы не стал», как говорил исследователь жизни и деятельности Линкольна Харольд Хольцер.

Современные исследования убеждения подтверждают теорию неловкости Квинтилиана: умная аудитория, как правило, симпатизирует неловкому говорящему и порой даже помогает ему приводить доводы. Dubitatio также занижает чужие запросы относительно вас и вызывает «ошибочную недооценку» вас вашими оппонентами, как предпочитал называть это Джордж Буш-младший, мастер dubitatio. За деревенским обличьем Линкольна скрывался талантливый политик, который ясно видел проблемы. Его этос заставил аудиторию поверить в его искренность даже несмотря на то, что она сомневалась в его интеллекте – пока он не показал ей свой интеллект.