Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Соблазнение – это манипуляция, а манипуляция – это половина спора, и именно поэтому многие из нас смущаются от такого. Однако результатом соблазнения может быть не только секс по обоюдному согласию. Соблазнение также приводит к консенсусу. Даже Аристотель, этот древний титан логики, верил в целительные силы соблазна. Собственно, логика редко способна побуждать людей к тому или иному действию. Они должны захотеть это сделать. Вам, быть может, не понравятся манипуляционные аспекты соблазна, но, как бы то ни было, это лучше, чем прибегать к агрессии, которую мы чаще всего ошибочно принимаем за аргумент.

Так птицы делают…

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ

Соблазнение (не в сексуальном смысле) может быть применено во время представления презентации. Ваш план действительно должен увеличить эффективность работы на предприятии? Пусть ваши слушатели будут охотно следовать за вашей речью; обрисуйте им в красках, какие у них будут обеды, как они смогут больше времени проводить со своими семьями.

Тем временем мой эксперимент становится всё более сомнительным. Когда я вышел из ванной, Дороти поставила на стол тарелку с яичницей, надела свой пиджак и поцеловала меня на прощание. «Не забудь: я сегодня буду поздно – у меня допоздна закуски на ресепшне», – говорит она и уходит на свою фандрайзинговую работу в юридической школе. (Фандрайзинг и юриспруденция. Что может быть более риторическим?)

Я поворачиваюсь к Джорджу:

– Ну что, со мной сегодня обедаешь или со своими ребятами?

Джордж посещает закрытую школу в дневное время. Он терпеть не может ту еду, которую там подают.

– Я не знаю, – говорит он. – Я позвоню тебе из школы.

Я хочу поработать допоздна, душа к готовке не лежит, но я не хочу, чтобы Джордж думал, что я ставлю работу выше него.

– Ну хорошо, – говорю я и добавляю с притворным энтузиазмом (который я изо всех сил скрывал): – Будет суп!

– М-дэ… – говорит Джордж – прямо в точку. Мои супы он любит ещё меньше, чем школьную еду. Вероятность того, что я буду готовить вечером, резко упала.

Упс, как говорит видный риторик Бритни Спирс, я опять это сделал. Мой день устроен. Я шлю из будки электронные письма своим редакторам, в которых я лестно объясняю им причины нарушения мною их дедлайнов. (Я просто стремлюсь соответствовать их высоким стандартам!) Я долго ломаюсь, не решаясь позвонить Сирсу с жалобой по поводу счёта в 147 долларов за замену болта в нашей кухонной плите. Когда я всё же решился позвонить ему, я неспешно и обстоятельно объясняю суть ситуации. Отвязаться от меня будет дешевле, чем стоять на своём.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА ВЕШАЮТ ТРУБКУ

С большинством чиновников это работает. Представьте себе, что у вас вообще нет никаких забот и вы в принципе никуда торопиться не можете. Поставьте их в ситуацию, когда приходится выбирать между двух зол. Они либо уступят вам, лишь бы вы отстали, либо продолжат зря тратить на вас время. Функционеры следуют по пути наименьшего сопротивления – как вода.

В полдень я обедаю и выхожу пройтись на улицу. Небольшая куча лисьего навоза лежит на большом гранитном камне. «Моё! – сообщает через свой помёт лиса. – Эта точка принадлежит мне». Территориальные существа вроде лисиц и жителей пригорода пользуются сложной системой знаков, чтобы выделить свою территорию и отпугнуть нарушителей границ: мускус, заборы, помёт, свидетельства о браке, следы, охранные системы… Споры действительно у нас в крови.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Предоставьте своим слушателям сделать выбор, употребив в своей речи хиазм. Вложите в него любой зеркальный образ, какой вы сами предпочитаете: «Либо мы будем контролировать наши расходы, либо наши расходы будут контролировать нас».