Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Разновидность такой игры – состязание на самую большую сумму чека. Над кассами вешают электронное табло либо школьную доску, на которой фиксируют самую большую сумму чека за день, и если кто-то бьет рекорд, цифры на табло меняются.

Призом для победителя может выступать либо скидка на следующие покупки, составляющая определенный процент от суммы его чека, либо некий набор товаров из вашего ассортимента (например, для продовольственного магазина это может быть корзинка с деликатесами).

Пусть клиент проверит свою удачу

Можно проводить лотерею, участвовать в которой будут чеки, выданные за время проведения акции.

Покупатели, которые хотят принять участие в розыгрыше, складывают свои чеки в специальную коробку, установленную рядом с кассой или на стойке администратора магазина, предварительно написав на обороте чека свое имя и телефон. В конце недели, двух недель или месяца проводится розыгрыш: из всех чеков случайным образом выбирается один – и человек, оставивший свои контакты на обороте чека, получает приз.

В качестве приза может выступать как скидочный или подарочный купон вашей компании, так и набор продуктов из вашего ассортимента или подарок от партнеров – от смартфона до тура на море, от золотого кольца до телевизора. Чем больше продаж в день делает ваша компания, чем выше средний чек и длиннее период акции, тем более значимым должен быть приз.

Можно также разыгрывать не один приз, а несколько – либо несколько главных призов и множество призов второстепенных, гораздо менее ценных. Можно также каждый день разыгрывать небольшой приз среди чеков за день, каждую неделю – приз более значительный среди чеков за неделю, и в конце срока акции – главные призы.

Поскольку лотерейным билетом становится каждый чек, у покупателей возникает естественное искушение разбить одну покупку на части, чтобы получить два-три чека (самые неленивые могут пробивать отдельным чеком каждую шариковую ручку и каждый йогурт). Это не поднимет ваши продажи, но увеличит нагрузку на кассира.

Избежать этой суеты можно несколькими способами:

• объявить о том, что участвовать в лотерее может только один чек на человека в день – однако это сложно контролировать;

• допускать к участию в конкурсе только чеки на сумму сверх определенного лимита – скажем, от 500 или от 1000 рублей;

• выдавать специальные бланки лотерейных билетов, которые потом будут участвовать в розыгрыше вместо чеков, по одному билету за каждые 500 или 1000 рублей в сумме чека – чем выше сумма чека, тем больше у покупателя шансов выиграть.

Последний вариант, как вы понимаете, в наибольшей степени стимулирует рост продаж, однако потребует печати специальных билетов, обучения персонала тому, как их выдавать, и контроля над тем, чтобы бланки выдавались только покупателям, а не друзьям продавца или кассира.

Можно проводить два или даже три розыгрыша одновременно, разыгрывая среди чеков на разные суммы призы разной ценности. Например, среди чеков на сумму до 500 рублей будут разыгрываться бейсболки, среди чеков на сумму от 501 до 2500 рублей – смартфоны, а среди чеков от 2501 рубля и выше – поездки за границу.

Крышечки, вкладыши, этикетки

Если вы производитель, а не продавец, вы тоже можете проводить игру, аналогичную предыдущей, только в качестве лотерейных билетов будут выступать не чеки, а элементы упаковки товара. Например, крышечки от бутылок, «язычки» от алюминиевых банок с напитком, боковые стенки от коробок, этикетки, фольга от упаковок йогурта и т. п. Покупатель должен будет отправить вам по почте этот элемент упаковки (или несколько таких элементов – 3 крышечки, 5 этикеток и т. п.), а также свои контактные данные, чтобы принять участие в розыгрыше.

Современные технологии печати позволяют использовать в роли лотерейного билета код из 10–15 цифр, напечатанный на упаковке в таком месте, которое станет доступно только после вскрытия упаковки (внутренняя сторона крышки, вкладыш в коробку и т. п.). Покупатель должен будет ввести этот код на сайте акции, чтобы принять участие в розыгрыше.

Разумеется, на каждой единице продукта должен стоять свой уникальный код – и коды не должны идти подряд, чтобы клиент, купивший продукт с кодом «1000», не мог тут же ввести на сайте коды «1001», «1002», «1003» и т. д.

Информировать клиентов о проводящемся вами розыгрыше в этом случае можно как через саму упаковку продукта, так и через плакаты в местах продаж, а при большом рекламном бюджете – и через СМИ.

Урок торговца из «1001 ночи»

Еще в арабских сказках упоминается торговец рыбой, который каждое утро, перед тем как открыть лавку, вкладывал в рот одной из рыб серебряную монету. Покупатели знали об этом и предпочитали покупать рыбу именно у него, так что дела его шли лучше, чем у конкурентов.