Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Например, после того как парикмахер закончил работу, администратор салона может подсказать клиенту, через какое время уместно обновить стрижку, – и сразу предложить назначить дату следующего визита. Большинство клиентов тут же соглашаются.

Чтобы прием работал эффективнее, имеет смысл сделать несколько вещей:

1. Не спрашивать: «Когда вам удобно?», а предложить клиенту выбор между несколькими вариантами: «Вам удобнее в понедельник 17 марта или во вторник 18-го?»

2. Попросить клиента сразу же занести дату следующего визита в свой ежедневник или смартфон – и, по возможности, убедиться, что он действительно это сделал.

3. Взять номер телефона (если у вас его еще нет), чтобы за несколько дней до назначенной даты позвонить клиенту и убедиться, что он помнит о вашей договоренности.

Этот несложный прием практически ничего не стоит, обучить ему персонал можно за пять минут – и при этом, как показывает практика, использование предварительной договоренности поднимает как процент повторных покупок, так и среднее количество продаж одному клиенту за год.

Тот же подход эффективен и там, где не клиент приходит к вам, а вы привозите заказ к нему – например, в таких бизнесах, как снабжение офисов канцелярскими товарами или водой для кулера, доставка собачьего корма на дом и т. п. Курьер или экспедитор, прибывший к покупателю, точно так же может сразу договориться о дате следующей доставки и оформить новый заказ.

Дайте причину вернуться к вам

Эту маркетинговую технологию я подробно разбираю в книге «Больше денег от вашего бизнеса», здесь же расскажу о ней вкратце. Суть приема в том, чтобы при любой покупке клиент получал купон, обещающий ему скидку или подарок при совершении следующей покупки.

Если скидка измеряется в процентах, важно помнить, что едва ли клиента мотивирует на покупку скидка меньше 10 % – скорее он будет ожидать скидки 20 % или даже больше, так что этот вариант обычно используется там, где наценка превышает 100 %.

Если же скидка указывается в рублях (долларах, евро), есть риск, что многие клиенты начнут делать мелкие покупки, стоимость которых скидочный купон покроет на 80–90 %. Чтобы избежать этой проблемы, важно указать минимальную сумму чека, для которой скидка будет действительна.

Другой вариант – подобрать сумму скидочного купона таким образом, чтобы она была по крайней мере вдвое-втрое меньше цены самого дешевого продукта в вашем ассортименте.

Часто дизайн скидочного купона на фиксированную сумму напоминает дизайн банкноты сходного номинала – 500 рублей, 20 долларов и т. п. Это делается, чтобы напомнить клиенту о ценности купона – а заодно намек-нуть: не использовать этот купон – все равно что потерять деньги.

Наконец, в ряде случаев лучше использовать бонусный купон, гарантирующий клиенту при следующей покупке не скидку, а подарок. Обычно не составляет труда подобрать подарок, привлекательный для клиента и при этом имеющий очень низкую (порой меньше доллара) себестоимость.

Часто удается поднять эффективность скидочного или бонусного купона, если броскими крупными буквами указать на нем срок годности. Это стимулирует клиента не откладывать покупку до бесконечности, а совершить ее в пределах указанного срока.

Анонсируйте горячее предложение

Еще один эффективный прием – выдавать клиенту при совершении любой покупки листовку с анонсом «горячего предложения недели» или «горячего предложения месяца»: временной возможности приобрести тот или иной популярный товар на очень льготных условиях. И, разумеется, продавец должен продублировать ту же информацию на словах.

Фактически, «горячее предложение» – это тот же скидочный или бонусный купон. С тем отличием, что скидка распространяется не на весь ассортимент, а только на один товар, одну товарную категорию или одну торговую марку. Например, «горячим предложением» может стать:

• скидка 30 % на вино Chateau Lafite;

• любой суп из меню за половинную цену;

• три любых продукта компании Ahava по цене двух.