Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Например, если бы весной 2014 года вы решили посетить Эрмитаж втроем, за 3 билета вы заплатили бы:

• 900 рублей, если вы – россияне или граждане Беларуси;

• 1200 рублей (на 33 % больше) – если вы иностранцы;

• 5900 рублей (в шесть с половиной раз больше) – если вы в свадебных нарядах и собираетесь делать фотографии.

Логика такого ценообразования вполне понятна. Иностранный турист более платежеспособен и легче тратит деньги, лишние 100 рублей его не смутят. А бюджет свадьбы в России обычно измеряется в сотнях тысяч, а то и в миллионах рублей, так что выделить из него шесть тысяч на фотосессию несложно.

Вообще, любые скидки «для граждан России», «для студентов», «для пенсионеров», «для родителей с детьми» и т. п. – это все классические примеры ценовой дискриминации.

Другой метод ценовой дискриминации используют авиакомпании. Если бы 22 мая 2014 года, я захотел купить билет на рейсы «Аэрофлота» из Тель-Авива в Москву и обратно в середине июня, цена очень сильно зависела бы от того, какие дни недели я выбрал:

• 342 доллара – с вылетом во вторник и возвращением в четверг;

• 456 долларов (на 33 % больше) – с вечера пятницы по воскресенье;

• 509 долларов (на 49 % больше) – с понедельника по пятницу.

И снова логика ценообразования понятна. Люди, которые летят куда-то на выходные, готовы платить больше, поскольку другие дни недели им не подходят. А полеты с понедельника по пятницу авиакомпания воспринимает как командировку, когда за билеты платит не сам пассажир, а его работодатель.

Еще пример ценовой дискриминации с привязкой ко времени: во многих саунах стоимость часа меняется в зависимости от времени суток. А в некоторых салонах красоты одна и та же процедура в часы пиковой нагрузки будет стоить дороже, чем утром, когда клиентов мало.

Существуют и другие виды ценовой дискриминации. Например, во многих парижских кафе есть две цены на кофе и выпечку – тот, кто пьет стоя, заплатит меньше того, кто хочет сесть за столик.

В ряде развлекательных заведений цена входного билета для мужчины существенно (зачастую – в несколько раз) выше, чем для женщины.

Интернет-провайдеры берут разную абонентскую плату за безлимитный доступ в Интернет с частных пользователей и с офисов. Причем дело скорее не в том, что офис скачивает больше файлов – а в том, что бюджет компании позволяет заплатить больше, чем бюджет семьи.

Бизнес-консультанты могут назначать более высокую цену на свои услуги для тех клиентов, которым они помогают заработать больше денег. Рекомендации по увеличению продаж для маленького кафе и для региональной сети ресторанов могут быть одинаковыми – но сеть готова заплатить за них дороже, потому что и рост прибыли будет намного больше.

А некоторые интернет-магазины показывают более высокие цены для клиентов из «богатых» регионов – и более низкие цены на те же товары для клиентов из регионов «победнее».

Способы избежать недовольства клиентов

Главная проблема с использованием ценовой дискриминации – вполне предсказуемое нежелание клиентов платить за то же самое дороже, чем платит кто-то другой.

Удобно, когда клиент вообще не знает или не задумывается о том, сколько платили другие. Например, как в случае с интернет-магазином, клиенты которого не знают друг друга, или с авиакомпанией (вряд ли вы хоть раз проверяли, сколько заплатил за билет пассажир в соседнем кресле).

В арабских странах некоторые рестораны используют очень изящный ход. В меню все цены указаны дважды: обычными цифрами для туристов и по-арабски – для местных. Например, рядом с названием напитка будет стоять цена в 5 египетских фунтов – и там же будет написано по-арабски «вахад у-носф», т. е. «полтора». Турист даже не узнает, что местные платят втрое меньше.

Если же клиент видит все цены одновременно – как в случае с кассой музея – важно показать ему, что именно высокая цена является базовой, а все более низкие цены – скидки для каких-то особых категорий клиентов.

Люди готовы простить вам скидку для других – но не готовы простить дискриминацию себя. Именно поэтому на сайте Эрмитажа не написано «Цена билета 300 рублей, иностранцы платят дороже» – там написано «Цена билета 400 рублей, гражданам России скидка».