Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

Разница в цене всего в 1 рубль может порой означать рост или спад продаж на десятки процентов. Разумеется, я имею в виду цены с девятками на конце – вроде «49 р.» или «29 999 р.»

Дело в том, что существуют психологические барьеры – для мелких покупок это 50, 100, 200 и 500 рублей, для более крупных – 1000, 5000, 10 000 и т. д. Любая цена до барьера воспринимается как существенно более низкая, чем цена за барьером.

Например, «499 р.» – это «четыреста с чем-то», а «500 р.» – уже «полтысячи». Или, скажем, «9990 р.» – это скорее «несколько тысяч», а «10 000 р.» – уже «десять тысяч».

Поэтому там, где клиент ищет выгодную покупку, вы часто встретите цены «на девятки». В магазинах MediaMarkt и «Эльдорадо» вы гораздо чаще увидите цены вроде «1999 р.» или «17 499 р.», нежели твердую цену «23 000 р.». А каталог IKEA просто пестрит ценами «149 р.», «59 р.», «199 р.» и т. п.

Стали бы они это делать год за годом, если бы прием не работал?

Чего не надо писать на ценнике

Исследования Сибил Янг из Корнельского университета (США) и ряд последующих исследований показали, что одна и та же цена может вести к большим или меньшим продажам – в зависимости от того, как она написана:

• надпись «20,50» продает хуже, чем «20⁵⁰»;

• надпись «20» продает лучше, чем «20,00» или «20⁰⁰»;

• надпись «$20» продает хуже, чем «20»;

• надпись «20» продает лучше, чем «двадцать»;

• надпись «27,99» продает хуже, чем «30».

Опыт моих клиентов из России в основном подтверждает эти результаты. Записав ту же самую цену иначе, без лишних нулей и без знака валюты («20» вместо «20 р.» или «20,00» или «20⁰⁰»), компании часто обнаруживали рост продаж на 3–5 % или даже больше.

Попробуйте и вы, не меняя самих цен, иначе оформить ценники – и проверьте, как это скажется на ваших продажах.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы использовать на ценниках или в прайс-листе:

♦ зачеркнутую цену?

♦ «особую» цену?

♦ имитацию скидки?

♦ цену за несколько единиц?

♦ цену «на девятки»?

♦ цену без нулей и знака валюты?

Резюме

Вот вы и узнали 27 способов увеличения прибыли за счет работы с ценой. Практически все они не требуют для внедрения ничего, кроме расчета новой цены в Excel и переписывания ценника, так что любой из них может быть внедрен даже не за день, а за полчаса-час максимум.

Важно только помнить, что при манипуляциях с ценами необходимо первое время после внедрения держать руку на пульсе и отслеживать результаты, чтобы понимать, что внедрение идет нормально, – или чтобы немедленно откатить изменения назад и вернуться к прежним ценам в случае, если будет допущена ошибка (в этом случае вам потребуется всего несколько минут, чтобы вернуть ситуацию на шаг назад).

Обдумали ли вы уже, какие из этих способов работы с ценами вы будете использовать в своем бизнесе? Тогда приступайте к внедрению – а потом пишите мне на alex@levitas.ru и рассказывайте о результатах.

Ну а если вы хотите узнать больше о том, как поднять свою прибыль с помощью грамотной работы с ценами, – заходите на страницу этой книги у меня на сайте – по адресу www.levitas.ru/fast

Самый главный секрет успеха в бизнесе

Вот мы с вами и добрались до конца книги, уважаемый читатель. Вы изучили 120 способов быстро поднять продажи, не вкладывая денег в рекламу, – и увидели множество примеров того, как эти способы работают в российском и зарубежном бизнесе.

Однако я не прощаюсь с вами. Эту книгу стоит перечитывать раз в три-четыре месяца, и я обещаю, что вы всякий раз будете обнаруживать в ней что-то важное, чего не замечали раньше, – и что принесет вам дополнительные деньги.

Ну а сейчас я открою вам самый главный секрет успеха в бизнесе.

Секрет этот прост – наверняка вы уже знаете его, – и его можно сформулировать всего двумя словами:

Изучил – сделай!

Чтение книги – даже самой лучшей, самой полезной – не поднимет вашу прибыль, если не использовать эти знания. Начните применять маркетинговые и управленческие приемы, которые вы узнали из этой книги, – и тогда вы получите результат.

Только не пытайтесь внедрить все одновременно. Выберите для начала какой-нибудь один прием, который сочтете перспективным для вашего бизнеса, – и задействуйте его.

Если не можете решить, за что взяться в первую очередь, – положитесь на судьбу. Откройте книгу на любой странице, читайте до тех пор, пока не встретится подходящая для вашего бизнеса идея, – и внедрите ее.