Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Каждый день перед вами ставят определенные задачи: если вы менеджер по продажам, вы должны обеспечить динамичные продажи; если юрист – составлять контракты; если консультант – разрабатывать эффективные стратегии. Теперь уже должно быть очевидно, что оценка вашей работы зависит не только от ее качества. На самом деле ключевую роль играет ваше восприятие собственных способностей. Но на какой результат вы должны рассчитывать, чтобы вас посчитали компетентным?

Может быть, следует с самого начала умерить ожидания и проявить благородную сдержанность? Скромность украшает, с этим не поспоришь[43]. И разве не оказывается приятным сюрпризом, когда человек в конечном счете справляется со своей задачей лучше, чем от него ожидали, – обещая меньше, а делая больше? Однако, согласно распределению вероятностей Гаусса, наиболее вероятными являются среднестатистические прогнозы, а в нашем обществе высоко ценится точность[44]. Или следует проявить необычайную самоуверенность и предсказать блестящий результат? Конечно, в последнем случае вы рискуете показаться хвастливым.

Американские психологи Барри Шленкер и Марк Лири исследовали этот вопрос в необычайно интересной, но почти неизвестной работе, в которой проанализировали как раз влияние личных прогнозов на впечатление о компетентности[45]. Испытуемым дали какое-то произвольно выбранное задание, но прежде, чем они приступили к его выполнению, их попросили оценить предполагаемый результат по пятибалльной шкале – от «очень хорошо» до «очень плохо». Сторонние наблюдатели зафиксировали эту предварительную оценку. Затем участники должны были выполнить задание. Когда выяснилось, насколько хорошо или плохо они с ним справились, наблюдатели оценили компетентность испытуемых. Можно подумать, что их оценивали исключительно исходя из успешности выполнения ими задания: если они выполнили его хорошо, считалось, что они действовали компетентно, если нет – следовало полагать, что они действовали менее или даже вовсе не компетентно. Но картина получилась другой: оценка компетентности определялась не только результатами выполнения задания, но в значительной степени и изначальными прогнозами участников.

Оценка впечатления о компетентности участников на основе их прогнозов, выполнения задания и затраченного на него времени (Schlenker & Leary)

Примечание. Уровень компетентности оценивался по шкале от 1 до 10: 10 – «самый компетентный», 1 – «наименее компетентный».

Не считая небольших отклонений от общей закономерности, совершенно ясно, что компетентность испытуемых оценивалась выше, если они ранее дали понять, что от них следует ожидать высоких результатов (см. верхнюю строку). Всех, чьи предсказания были оптимистичными, явно сочли более компетентными по сравнению с их скромными коллегами – каким бы ни был результат. Наиболее интересно это иллюстрирует правый столбец – «Очень плохой». Результат здесь всегда был одинаково ужасным, однако оценка уровня компетентности варьируется – от 2,7 до 4,5 – исключительно в зависимости от прогнозов участников. Поэтому испытуемых с оптимистичным прогнозом и отвратительным результатом всё равно сочли почти в два раза более компетентными по сравнению с теми, кто точно предсказал свои плохие результаты. Если говорить коротко, чем оптимистичнее прогноз, тем более выгодное впечатление складывается об уровне вашей компетентности.

Принимая во внимание это открытие, имеет смысл, получая какое-то задание, положительно оценивать свои предполагаемые результаты. Если ваш реальный результат будет отвечать вашему прогнозу, вас в любом случае сочтут компетентным. Но даже если ваш результат окажется средним или катастрофически ужасным, проявляя уверенность, вы произведете впечатление гораздо более компетентного человека, чем если точно предскажете очень плохой результат. Поэтому, если кто-то спросит вас, насколько успешно вы рассчитываете справиться с заданием, дайте положительный, уверенный ответ (соблюдая меру, о чем мы еще поговорим).

Не следует заранее давать отрицательную оценку своему результату, потому что, как бы вы в конечном счете ни справились с заданием – будет оно выполнено первоклассно или весьма посредственно, – вас будут считать ощутимо менее компетентным, чем в случае положительного прогноза.

Почему так происходит? К сожалению, причинно-следственные связи невидимы, но определенное сочетание факторов позволяет найти правдоподобное объяснение.

Просто не волнуйтесь!